چگونه یک مدل کسب و کار را شناسایی می کنید؟

اجزای اصلی یک مدل کسب و کار باید شامل ارتباط با مشتریان هدف، بازار، نقاط قوت و چالش های سازمان، عناصر ضروری محصول و نحوه فروش آن و منابع درآمد و مدل هزینه باشد.

تفاوت مدل کسب و کار و طرح کسب و کار چیست؟

یک طرح کسب و کار به خوبی توسعه یافته، نقشه ای را برای بازاریابی، برنامه ریزی مالی و عملیات ارائه می کند. یک مدل کسب و کار توصیف می کند که چگونه یک سازمان در زمینه های اقتصادی، اجتماعی، فرهنگی یا سایر زمینه ها، ارزش ایجاد می کند.

مدل کسب و کار چیست؟ - مدیران آینده

مدل کسب و کار چیست؟

مدل کسب و کار چیست و چرا به آن نیاز داریم؟

اصطلاح مدل کسب و کار (Business Model) در دهه گذشته به عنوان یکی از مهمترین روشهای نزدیک شدن به نوآوری ها و استراتژی های کسب و کاری محبوبیت باورنکردنی پیدا کرده است.

شاید مانند بیشتر صاحبان کسب و کار، استفاده از مدل کسب و کار را به عنوان برنامه ای برای کسب درآمد در فعالیت های تجاری خود تعریف کنید. ما در اینجا قصد داریم به شما نشان دهیم که مدل کسب و کار مفهومی بسیار گسترده تر دارد.

اصطلاح مدل کسب و کار هنوز مفهومی نسبتاً جدید در فضای کسب و کار است و هنوز ابهامات زیادی در مورد تعریف و نحوه عملکرد آن وجود دارد. در واقع، یک مدل تجاری کارآمد بسیار جامع تر و عمیق تر از مواردی همچون: نحوه پرداخت هزینه شرکت توسط مشتریان، شناسایی گروه های مشتری، کانال های توزیع، شرکای کلیدی و تعیین نحوه درآمدزایی یک کسب و کار است.

تمرکز اصلی مدل کسب وکار بر روی توضیح چگونگی ایجاد و ارائه ارزش به مشتریان است.

بخشی از مدل کسب و کار شامل فعالیت های مرتبط با تولیدمحصول یا خدمت است که اصطلاحا فعالیت های پشت صحنه کسب و کار هستند.. اما بخش دومی نیز وجود دارد که شامل فعالیتهای اساسی دیگر در زمان فروش محصول است مانند: یافتن مشتری، فروش محصول، توزیع محصول و ارائه خدمات پس از فروش.
این دو بخش را اصطلاحا دو سویه یک مدل کسب و کار می نامند.

بخش های مرتبط با مشتری، روی صحنه کسب وکار است و بسیاری از فعالیت های دیگر در پشت پرده کسب و کار در حال انجام هستند. در بیشتر مواقع، ما فقط استراتژی هایی را می بینیم که برای ما قابل مشاهده است، اما نوآوری های زیادی در پشت صحنه کسب و کار رخ می دهد تا مشتریان بتوانند تصویر روی صحنه کسب و کار را خوشایند ببینندو ما متوجه آن فعالیت ها نمی شویم.

ماهیت یک مدل کسب و کاری این است که نحوه ارائه ارزش کسب و کار به مشتریان، ترغیب مشتریان به پرداخت هزینه ارزش پیشنهادی و تبدیل این پرداختها به سود را تعریف می کند.

بر اساس این فرضیه در مدل کسب و کار بصورت ساده بایستی به موارد زیر توجه کرد:

مشتریان چه چیزی می خواهند؟
چگونه آن را می خواهند؟
کسب و کار ما چگونه می تواند برای برآوردن این نیاز سازماندهی شود، دستمزد دریافت نماید و در نهایت به سود برسد؟

بنابراین، هر فعالیت تجاری نیازمند یک مدل کسب و کاری با طراحی درست و فکر شده است که همه جنبه های اشاره شده در بالا را پوشش دهد، برای این منظور نیاز به آن داریم که کسب و کار خود را بر روی ستون های محکمی مستقر نماییم.

مدل کسب و کار چیست؟
مدل کسب و کار به نحوه ایجاد ارزش، ارائه ارزش و جذب ارزش ارائه شده توسط یک شرکت می پردازد.

این سه مولفه اصلی در مدل کسب نشان می دهد که مدل کسب و کار حول محور پول نمی چرخد، بلکه حول محور ارزش پیشنهادی می چرخد.

حتما بخوانید: تحول دیجیتال چیست؟

این تعریف توسط مشاور سوئیسی الکساندر استروالدر در نتیجه پایان نامه دکتری خود با عنوان هستی شناسی مدل کسب و کار ارائه شد. این مستند مرجعی بود که بعداً ابزار محبوب بوم مدل کسب و کار را به وجود آورد.

نحوه عملکرد یک مدل کسب و کار چگونه است؟

برای درک بهتر نحوه عملکرد یک مدل کسب و کار به این مثال توجه کنید. اگر به صنعت اخبار در قرن بیستم نگاه کنیم، سه جزء اصلی این مدل کسب و کار چگونه کار می کردند؟ چگونه صنعت خبر یا یک شرکت خبری ارزش ایجاد می کند؟

آنها از روزنامه نگاران می خواهند مقاله بنویسند و روزنامه را بر اساس این مقالات تولید می کنند. چگونه این ارزش را ارائه می دهند؟ آنها از بچه هایی که مسئول پخش روزنانه ها بودند می خواستند که روزنامه ها را در محله های مختلف تحویل دهند. و چگونه می توانند ارزش را به دست آورند؟ آنها دارای شرکت هایی هستند که تبلیغ می کنند و این تبلیغات را در روزنامه ها قرار می دهند.

حالا، در قرن 21 چطور؟ صنعت اخبار این روزها چگونه است؟ ساختار دارای همان سه ستون اشاره شده است، ایجاد، ارائه و جذب ارزش. اما به روش دیگری انجام می شود.

در مدل جدید، به جای اینکه روزنامه نگاران امروز ارزش ایجاد کنند، با استفاده از تولید محتوا در پلتفرم های مختلف و شبکه های اجتماعی مانند Google ،Facebook ،Twitter ،Instagram یا Youtube، ارزش پیشنهادی مورد نظر ارائه می شود.

همه اینها بسترهایی هستند که محتوایی را که ما ایجاد می کنیم ارائه می دهند. و آیا محتوای ارائه شده منجر به جذب ارزش برای صاحبان این پلتفرم ها می شود؟ پاسخ آن بلی است. از طریق تبلیغات، Google Ads ،Facebook Ads ،Youtube Ads این پلتفرم ها به اهداف تجاری خود دست پیدا می کنند. بنابراین، فرایند هنوز یکسان است، اما بدیهی است که به گونه ای متفاوت به روز شده و منطبق با ابزارهای فناورانه قرن 21 تغییر یافته است.

باز هم، اگر به نمونه ای از یک مغازه خواربار فروشی در قرن بیستم نگاه کنیم، آنها با جمع آوری کالاها و محصولات از کشاورزان، از قصاب ها در یک مکان، ارزش ایجاد می کردند. در نهایت مردم با مراجعه به این مغازه های خواروبار فروشی، می توانستند مایحتاج خود را تامین کنند.

امروزه، در قرن بیست و یکم، همچنان همان روند، اما به شیوه ای متفاوت در حال انجام است. شرکت هایی مانند HelloFresh و Deliveroo تقریباً در راه تهیه مواد غذایی و نحوه خوردن ما انقلابی ایجاد کرده اند.

به عنوان مثال نحوه ایجاد ارزش HelloFresh به این صورت می باشد که شما لیست خرید خود را در اختیار آنها قرار می دهید و آنها مایحتاج مورد نیاز شما را برای شما خریداری می نمایند و درب منزل به شما تحویل می دهند. بنابراین شما دیگر نیازی به مراجعه به فروشگاه یا مکان فیزیکی ندارید.

چگونه می توانید این ارزش را به دست می آورند؟ شما با کارت اعتباری خود به صورت ماهانه در وب سایت آنها مشترک می شوید و از خدمات این شرکت به صورت ماهیانه استفاده می کنید.

باز هم فرایند همچنان یکسان است، ایجاد، ارائه و جذب ارزش.
اما همانطور که مشاهده نمودید، ما می توانیم در شیوه انجام آن نوآوری کنیم. مجددا تاکید می کنیم که مدل کسب و کار در مورد ارزش است و نه پول.

اهداف مدل کسب و کار

مدل کسب و کار، یک طرح سطح بالا از نحوه فروش و عملکرد شرکت شما است. بطور کلی این مستند شامل جنبه های اساسی هر کسب و کار، مانند ارزش پیشنهادی، فرایندها، مخاطبان هدف، پیشنهادات، استراتژی ها، ساختار سازمانی، فرایندهای عملیاتی است.

هدف، شناسایی محصول و/یا خدمتی است که باید فروخته شود و همچنین افرادی که بایستی محصول یا خدمت به آنها ارائه می شود. این درحالی است که در این مدل باید هزینه های مربوط به کل فرایند تولید و فروش بر اساس اهداف تعیین شده، پیش بینی شود.

یک مدل تجاری باید پاسخ دهد که مشتری شما چه کسی است، چه ارزشی می توانید برای مشتری ایجاد کنید اضافه کنید و چگونه می توانید این کار را با هزینه معقول انجام دهید.

پیتر دراکر – از متفکرین بزرگ حوزه مدیریت

به طور کلی، مدل کسب و کار علاوه بر ارائه جهت برای شرکت، به جذب سرمایه گذاران، جذب استعدادها و ایجاد انگیزه در تیم نیز کمک می کند. مدل کسب و کار یک ابزار مهم در دنیای شرکت های امروزی است.

آیا مدل کسب و کار همان مدل درآمد است؟

اکثریت قریب به اتفاق تصور می کنند که مدل کسب و کار همان مدل درآمد است. یک مدل درآمدی توضیح می دهد که چگونه یک شرکت از طریق جریان های مختلف درآمد خود، عایدی کسب می کند که با توجه به تعاریف ارائه شده، این ساختار متفاوت با مدل کسب و کار است.

مدل درآمد بخشی از مدل کسب و کار است ولی مدل کسب و کار چیزی فراتر از آن است و دارای ابعاد و بخش های متعددی می باشد.

چه زمانی یک مدل کسب و کاری دارای ساختاری پایدار است؟

در مورد مدل سازی کسب و کار، معادله زیر بسیار مهم است:

ارزش ایجاد شده بیشتر از ارزش جذب شده بیشتر از هزینه تحویل

ارزش ایجاد شده برای مشتری (محصول یا خدمت) باید بیشتر از مقدار ارزش دریافتی از مشتری (هزینه دریافتی بابت ارائه محصوی یا خدمت) باشد. و این دو باید بیشتر از هزینه های تولید ارزش پیشنهادی باشد. یک مدل تجاری تنها در صورتی پایدار خواهد بود که این معادله صادق باشد.

برای ایجاد یک مدل تجاری پایدار، باید سوالات زیر را از خود بپرسید:

چگونه می توانیم مشکل را بهتر حل کنیم؟ (ارزش ایجاد شده)
چگونه می توانیم منافع بیشتری از حل مشکل بدست آوریم؟ (ارزش ثبت شده)
چگونه می توانیم در حل مشکل کارآمدتر باشیم؟ (هزینه حل مشکل)

نکته جالب این است که وقتی به نوآوری در مدل کسب و کار نگاه می کنیم، می توانیم در هر یک از این جنبه ها نوآوری داشته باشیم.

حتما بخوانید: OKR چیست و چرا به آن نیاز داریم؟

اجزای مدل کسب و کار چیست؟

مدل کسب و کار دارای اجزای مربوط به بازاریابی/فروش (ایجاد ارزش)، عملیات (ارائه ارزش) و امور مالی (ارزش جذب شده) است. اگرچه مدل کسب و کار از نظر مفهومی دارای سه جزء اصلی است، اما بوم مدل کسب و کار که محبوب ترین ابزار برای مدل سازی کسب و کار است، دارای رویکرد دقیق تری بر اساس 9 بلوک ساختمانی است.

9 بلوک ساختمان عبارتند از:

فرایند مدل کسب و کار چگونه است؟

فرایند به عنوان مدل سازی برای کسب و کار یا طراحی مدل کسب شناخته می شود و دارای دو بخش اصلی است:

توسعه مدل کسب و کار
اعتبار سنجی مدل کسب و کار

توسعه مدل کسب و کار را می توان با استفاده از بوم مدل کسب و کار دارای نتایج بهتری می باشد. برای این منظور مسیر خاصی پیشنهاد می شود که در ادامه به آن می پردازیم.

این ساختار در نظر می گیرد که یک مدل کسب و کاری، در ابتدا باید برای کسب و کار مطلوبیت ایجاد نماید.

آیا مشتری آن را می خواهد؟
آیا می توانیم آن را ایجاد کنیم؟
دوم اینکه، شما باید به امکان سنجی لازم برای کسب و کار تان را انجام دهید.
آیا می توانیم این را عملیاتی کنیم؟
آیا می توانیم این را تحویل دهیم؟
و در آخر، شما باید صرفه اقتصادی کسب و کار خود را را اثبات کنید.
آیا می توانیم سود کسب کنیم؟

این موارد بخشی از فرایند اعتبار سنجی است که بخش دوم فرایند توسعه مدل کسب و کار قرار دارند.
شما باید فرض کنید که هر بخشی از مدل کسب و کار شما یک فرضیه است که باید تأیید شود. تنها راه اعتبار مدل کسب و کار شما آزمایش مفروضات است.

رویکرد دقیق تری نیز برای چرخه آزمایش مدل کسب و کار وجود دارد که در زیر قابل مشاهده است.
تنها پس از آزمایش هر استراتژی برای هر واحد این ساختار، می توانید شانس بیشتری برای یک مدل تجاری موفق داشته باشید.

نحوه توسعه مدل کسب و کار

بهترین راه برای عملی کردن فرایند توسعه مدل کسب و کار، جمع آوری افراد با تخصص های مختلف در یک کارگاه بصری (Visual workshop) است. توسعه یک مدل تجاری شامل استفاده از ابزارهای بصری مانند بوم مدل کسب و کار است که به عنوان یک زبان مشترک بین شرکت کنندگان عمل می کند.

تغییر مدل کسب و کار چیست؟

مدلهای کسب و کاری جدید بر اساس تغییرات تکنولوژی و در نتیجه رفتار مشتری ظهور کرده یا تغییر می کند. فناوری های جدید ما را مجبور می کند تا چیزهایی را به روشی کاملاً متفاوت تجربه کنیم.

از مالکیت خودرو گرفته تا نرم افزارهای ارائه خدمات جابجایی مسافر، آموزش در کلاس تا آموزش آنلاین، از مراکز خرید تجاری تا خرید آنلاین 24 ساعته و 7 روزه، همگی نمونه هایی از تاثیر فناوری بر مدل کسب و کاری است.

نیازهای مشتریان هنوز یکسان است، اما رفتار آنها تغییر کرده است. بنابراین سوالی که باید مطرح کنید این است که چگونه کسب و کار من در عصر مصرف گرایی جدید، ارزش افزوده ایجادمی کند؟