شرکای کلیدی در بوم مدل کسب و کار

شرکای کلیدی با شبکه ذی نفعانی که مدل کسب و کار را به بهره برداری می رسانند سروکار دارد. مشارکت زمانی است که دو شرکت تجاری با یکدیگر نوعی رابطه ایجاد کنند تا بتوانند از منابع یکدیگر در راستای یک هدف مشترک استفاده کنند.

این رابطه زمانی می تواند از آزادی بیشتری برخوردار باشد که هر طرف این همکاری، بتوانند شرکای دیگری نیز برای خود فراهم نمایند. نوع دیگر این سبک از همکاری به نوعی است که طرفین توافق می کنند، که شرکای تجاری دیگری نداشته باشند و در این موضوع به یکدیگر متعهد بمانند.مشارکت ها به دلایل مختلفی از جمله بهینه سازی مدل های تجاری شما، کاهش ریسک یا دستیابی به منابع ایجاد می شوند.

انواع شرکای کلیدی

پیمان های استراتژیک (Strategic alliances): بین شرکت هایی که رقیب نیستند، در توافقنامه ای که به نفع هر دو طرف است، اتفاق می افتد.
هم رقابتی (Co-opetition): بین شرکت های رقیب اتفاق می افتد. این امر به تقسیم ریسکی که هر دو با تلاش برای انجام کارهای جدید در بازار انجام می دهند، کمک می کند و همچنین می تواند برخی از منابع مورد نیاز هر دو را تضمین کند.
سرمایه گذاری های مشترک (Joint-Ventures): تمرکز در اینجا توسعه یک کسب و کار جدید است، به دلیل پیدایش یک بازار جدید یا دسترسی به یک منطقه جدید از نظر جغرافیایی.
رابطه خریدار و عرضه کننده(Buyer-Supplier Relationship): این روش رایج ترین نوع مشارکت است و هدف آن اطمینان از منابع قابل تامینی است. که توسط یک طرف که همان تامین کننده است برای طرف دیگر که خود دارای کسب و کار است و از این منابع برای پیشبرد کسب و کار خود استفاده می کند، تضمین می شود. از سوی دیگر خریدار نیز تضمین می دهد که این منابع را مکررا از تامین کننده خود، خریداری نماید.

انگیزه های مشارکت

اگرچه این سبک از همکاری ها نسبتاً میان شرکت ها متداول است، با این حال این مشارکت ها آنقدرها هم ساده نیستند. برای رسیدن به یک توافق مناسب مذاکرات زیادی صورت می پذیرد و از آن مهمتر شرکت ها باید به یکدیگر اعتماد لازم را در خصوص همکاری مشترک کسب کنند. با این حال، انگیزه های متعددی وجود دارد که مشوق توسعه شرکای کلیدی است.

به طور کلی، آنها را می توان به سه چتر بزرگ تقسیم کرد:

بهینه سازی و صرفه جویی در مقیاس

عملاً غیرممکن است که یک شرکت تمام منابع مورد نیاز خود را داشته باشد و بتواند به تنهایی تمام فعالیتهایی را که کسب و کار به آن بستگی دارد، اداره کند. به همین دلیل است که مشارکت های بهینه سازی و صرفه جویی در مقیاس وجود برای کاهش هزینه ها، از طریق برون سپاری و به اشتراک گذاری زیرساخت ها راهکاری مناسب می باشد.

کاهش ریسک و عدم قطعیت

در یک محیط رقابتی که مستعد تغییر است، فاکتور ریسک بسیار مهم است و راهکارهای کاهش آن نیز متعاقبا ار اهمیت بالایی برخوردار هستند. مشارکت ها ممکن است بتوانند در این فاکتور اثرات مثبتی داشته باشند. این اتفاق حتی در بین رقبا نیز رخ می دهد، تا بتوانند گرد هم آیند، چیز جدیدی خلق کنند و/یا خود را از عدم قطعیت بازار حفظ کنند.
به عنوان مثال، این امر در مورد توسعه فناوری Blu-Ray هنگامی که یک مشارکت استراتژیک بین برخی از شرکت های پیشرو الکترونیکی و رایانه ای در جهان ایجاد شد تا ریسک چنین این محصول فناورانه و نوظهور را در بازار تقسیم کند.

کسب منابع و فعالیتهای خاص

گاهی اوقات شرکت ها به ویژه کسب و کارهای جدید و نوپا، به منابع ، دانش و/یا مجوزهایی نیاز دارد که مستلزم سرمایه گذاری زیاد در زمان و/یا پول است. بنابراین، این امر منجر به ایجاد مشارکت با سازمان دیگری می شود که از قبل فرآیندها، اطلاعات یا ساختارهایی را برای آن منابع تجمیع کرده اند.

بسیاری از شرکت های جدید تصمیم می گیرند با ایجاد مشارکت هایی که به آنها دسترسی به منابع یا فرآیندهای مورد نیازشان را می دهد، اما هنوز قادر به تملک آنها نیستند، فعالیت های کسب و کاری خود را آغاز کنند.

رعایت نکات هنگام انتخاب شرکای کلیدی

هنگام ارزیابی شرکای کلیدی مختلف که کسب و کار شما می تواند از آنها استفاده کند، مسائل کلیدی زیر را برای هر کدام از این شرکت ها، بررسی کنید:

کدام شرکا برای کسب و کار ما ضروری هستند؟
تامین کنندگان اصلی ما چه کسانی هستند؟
کدام یک از تامین کنندگان و شرکای ما منابع کلیدی ما را بدست آورده اند؟
چه شریکی نیازهای ما را برآورده می کند؟
در کجای زنجیره تامین باید قرار بگیرم؟

نکات مهم در توافق با شرکای کلیدی

پس از تعریف شرکای کلیدی که کسب و کار شما نیاز دارد، عوامل زیر را بررسی کنید تا این مشارکت ها به صورت پایدار و سودمند توسعه یابد:

توافقنامه های مشارکت صحیح و پایدار: مهم نیست که شریک اصلی شما یک شرکت یا یک فرد دیگر باشد. مهم است که توافقنامه ها واضح باشند و مزایایی را برای هر دو طرف فراهم نماید. بایستی توجه داشت که چنین توافق نامه هایی بایستی حتما توسط مشاوران حقوقی تنظیم شوند.
انتظارات تعریف شده: برای دستیابی به نوع توافق صورت گرفته، ضروری است که هر یک از طرفین توافق، انتظارات خود را از این مشارکت به طور آشکار و واضح در میان بگذارد تا در آینده از سوء تفاهمات و اختلافات احتمالی جلوگیری شود.
تاثیر بر مشتریان: هدف بزرگتر ازداشتن شریک تجاری، پر کردن شکاف ها در ارزش پیشنهادی یا منابع کلیدی است. همچنین ارزیابی کنید که چگونه این مشارکت توسط بخش بندی مشتریان شما دیده می شود.
انتخاب و تعلیق مشارکت ها: برخی از شرکای کلیدی در ابتدای همکاری جذاب و سومند به نظر می رسند، اما در نهایت ممکن است این همکاری به اهداف مورد نظر دست پیدا نکند. اگر چنین مشارکت هایی برای کسب وکار شما مضر یا حتی بی ربط شد، آن را در اسرع وقت فسخ کنید.

بلوک شرکای کلیدی به طور خلاصه به شبکه تامین کنندگان و شرکا اشاره می کند که مدل کسب و کار شما را نه تنها قابل اجرا بلکه کارآمد می کند. دلایل انتخاب شریک تجاری متعدد است و برخی از آنها برای موفقیت در کسب و کار شما ضروری هستند.
شما می توانید استفاده از منابع را بهینه کنید، جریانهای تأمین را ایجاد کنید و با پذیرفتن شریک، ریسک را کاهش دهید. به ویژه اگر در حال راه اندازی یک کسب و کار جدید هستید یا حتی در حال توسعه کسب و کار خود می باشید، استفاده از شرکای کسب وکاری درست می تواند به موفقیت شما در این مسیر کمک کند.

با این حال، سازمان شما ممکن است چندین مشارکت موفق با بسیاری از کارآفرینان دیگر و به دلایل متعدد داشته باشد، مهم است که به یاد داشته باشید که همه روابط برای تجارت شما مثبت نیستند. بنابراین، لازم است قبل از امضای هرگونه توافق نامه ای، ارزیابی های مورد نیاز برای آن مشارکت و همکاری را به دقت انجام دهید.
در نهایت این نکته را در نظر داشته باشید که شرکای کلیدی می توانند در طول چرخه حیات شرکت و تغییرات بازار تغییر کنند. همیشه مدل کسب و کار را زیر نظر داشته باشید، آن را مرور کرده و هر زمان که نیاز داشتید آن را به روز رسانی کنید.