بوم مدل کسب و کار (Business model Canvas) چیست؟
قبل از سال 2004، کارآفرینان از طرح های کسب و کاری طولانی و دست و پا گیر رنج می بردند. الکساندر استروالدر با معرفی بوم مدل کسب و کار (Business model canvas) ایجاد مدل کسب و کاری را تسهیل کرد.
طبق تعریف، بوم مدل کسب و کار یک قالب بصری است که اجزاء مختلف یک مدل کسب و کار را نشان می دهد. بوم اصلی استروالدر شامل نُه عنصر است که در ادامه به هر یک از این بخش ها پرداخته می شود. هر کدام از این عناصر جنبه های حیاتی بقای یک کسب و کار را نشان می دهند.
با چه چیزی شروع کنیم؟
هنگامی که تصمیم گرفتید از رویکرد بوم مدل کسب و کار استفاده کنید، باید موارد ضروری را آماده کنید:
- در مورد اعضای تیم درگیر تصمیم بگیرید.
- اختصاص زمان مناسب برای تهیه بوم
- ابزارها را آماده کنید.
ابزارهای لازم بستگی به نحوه تصمیم گیری شما برای طوفان فکری دارد:
- روش آفلاین. یک الگوی Business Model Canvas را پرینت کنید و آن را بر روی دیوار بچسبانید و چندین نشانگر رنگی، کاغذ های استیکر و هر چیز دیگری که ممکن است نیاز داشته باشید بردارید. به عنوان مثال، اگر در یک تیم بزرگ طوفان فکری دارید، یک تخته وایت برد، برای راحتی بیشتر ضروری است.
- روش آنلاین. پلتفرمی را انتخاب کنید که در آن با یک الگو کار خواهید کرد. این می تواند Google Docs Omnigraffle یا برنامه Stratygizer باشد.
حتما بخوانید: تحول دیجیتال چیست؟
چرا بوم مدل کسب و کار را انتخاب می کنیم؟
چه چیزی بوم مدل کسب و کار را در مجموعه ای از رویکردهای ایجاد مدل کسب و کار متمایز می کند؟ ماهیت 1 صفحه ای آن مزایای زیر را به همراه دارد:
- تمرکز – با همه داده های ارائه شده در یک صفحه، صاحبان کسب و کار می توانند نگاه جامع تری به بخشهای مختلف فعالیت های کسب و کاری خود داشته باشند. آنها با بررسی بخش های مختلف می توانند عناصر کلیدی را تدوین می کنند و عناصر غیر ضروری را حذف می کنند.
- تراکم – بهتر است یک تکه کاغذ با داده های منسجم را بخوانید تا به یک گزارش 30 صفحه ای نگاه کنید.
- انعطاف پذیری – سفارشی کردن بوم آسان است. بنابراین، می توانید چندین بوم مختلف کسب و کاری رابا استراتژی های مختلف پر کنید، آنها را مقایسه کنید و بهترین را انتخاب کنید.
بررسی نُه بلوک مربوط به بوم مدل کسب و کار:
1. بخش مشتری
موفقیت در فعالیت های کسب و کاری شما بستگی زیادی به مشتریان و الگوهای رفتاری آنها دارد. به همین دلیل تقسیم بندی مشتری هنگام ایجاد یک مدل کسب و کار ضروری است.
در این بلاک، شما باید شخصیت خریدار را توصیف کنید. توضیحات شامل موارد زیر است:
- جمعیت شناسی (سن، جنس و …)
- وضعیت حرفه ای
- انگیزه و اهداف
- ترجیحات خرید
- … (هرآن چیزی که می توانید برای بخش بندی مشتری به تناسب کسب و کارتان استفاده کنید.)
موارد اشاره شده در لیست بالا بسیار کلی است. می توانید پارامترهای خاصی را اضافه کنید. به عنوان مثال، توسعه دهندگان نرم افزار ممکن است نوع دستگاه ترجیح داده شده مورد استفاده مشتری را مدنظر قرار دهند. برندهای تاسیس شده نیز می توانند سطوح بازدیدکنندگان را انتخاب کنند که افراد را با توجه به میزان ارتباط آنها با یک برند متمایز می کند.
حتما بخوانید: اسکرام چیست؟
2. ارزش پیشنهادی
شاید بتوان گفت مهمترین بخش در بوم مدل کسب و کار ارزش پیشنهادی ارائه شده توسط شما به مشتری است. ارزش پیشنهادی توصیف مختصری از محصول شما و ارزش نهایی آن برای مشتری است. به عبارت دیگر، در بوم مدل کسب و کار بنویسید که:
چرا مصرف کنندگان باید کالاها یا خدمات شما را بخرند؟
در حالت ایده آل، ارزش پیشنهادی یک مشکل را حل می کند یا ارزش اضافی را برای مشتری نهایی ایجاد می کند.
به خاطر داشته باشید که عبارت ذکر شده در بوم باید دقیق و کوتاه باشد. پیشنهاد ارزشی خود را در چند جمله توصیف نکنید. آن را به یک عبارت واحد اما گویا محدود کنید. در اینجا یک مثال خوب از Maps.me آمده است:
“نقشه های سریع، دقیق و کاملاً آفلاین با ناوبری گام به گام-مورد اعتماد بیش از 140 میلیون مسافر در سراسر جهان.”
3. کانال های توزیع
استروالدر همراه با پیگنر، پنج مرحله از توسعه کانال را توصیف کردند:
- آگاهی: شامل کانال هایی است که تماس اولیه را با مخاطب هدف برقرار کرده و ارتباط را ایجاد می کند. معمولاً شامل کانال های بازاریابی می شود.
- ارزیابی: به این معنی است که به خریداران بالقوه اجازه می دهید کالاهای شما را امتحان کرده و ارزش آن را ببینند. روش های مورد نظر عبارتند از ارائه نمونه رایگان، بررسی رفتار مشتری و مطالعه موردی هستند.
- خرید: مربوط به زمانی است که مشتریان می توانند محصول شما را خریداری کنند. بسته به روشهای ارتباطی آنلاین یا آفلاین، کانالهای مورد استفاده بطور قابل توجهی متفاوت هستند.
- تحویل: نحوه دریافت محصول توسط مصرف کننده نهایی را توضیح می دهد.
- خدمات پس از فروش: روشهای پشتیبانی مشتری است، که به خریداران کالا و خدمات فروخته شده به او، پشتیبانی ارائه می دهد.
4. ارتباط با مشتری
استراتژی ارتباط با مشتری، نحوه تعامل مخاطبان هدف شما با نام برند شما را تعیین می کند. شما می توانید استراتژی ارتباط با مشتری خود را از بین پنج نوع ارتباط با مشتری تعیین شده از نظر بوم مدل کسب و کار انتخاب کنید:
- خدمات اختصاصی یک رویکرد سنتی است که در آن مشتری هنگام تماس با نام برند شما با یک پشتیبان شخصی ارتباط برقرار می کند. این روش شامل سطح بالایی از مراقبت شخصی و روابط عمیق و معنی دار با است که منجر به شناخت دقیقی از نیازهای مشتری گردد.
- سلف سرویس، برعکس خدمات اختصاصی است. در این روش یک برند به طور مستقیم با مصرف کننده ارتباط برقرار نمی کند – درعوض، مصرف کننده می تواند محصول یا خدمات مورد نیاز خود را می تواند از طریق راهنماها و سوالات متداول پیدا نماید.
- سرویس خودکار شامل پیشنهادات و ربات های مبتنی بر هوش مصنوعی است که می توانند خدمات اولیه به مشتری را ارائه دهند. این روش جذاب تر از روش سلف سرویس است.
- اجتماعات فضاهایی هستند که توسط یک برند ایجاد شده اند تا به مخاطبان کمک کند محصول را بهتر درک کنند. یک مثال خوب شرکت Oracle است که از این رویکرد استفاده می کند.
- همکاری مشترک به معنای آموزش مشتریان از طریق محتوای تولید شده توسط کاربر است.
حتما بخوانید: مدیر ارشد داده کیست؟
5. جریان درآمد
بلوک بعدی بوم مدل کسب و کار درباره تعیین منابع ورودی درآمد شما از است. در اینجا، شما باید شخصیت خریدار را در نظر بگیرید تا مشخص شود مخاطبان آماده پرداخت چه هزینه هایی هستند.
چندین استراتژی مورد استفاده درباره جریان های درآمدی عبارتند از:
- فروش مستقیم: به معنای فروش خدمات یا محصول شما با پرداخت هزینه است. این روش در اکثر صنایع رایج است.
- تبلیغات: برای موضوعاتی مانند وبلاگ نویسی یا پلتفرم های خدمات فناوری اطلاعات مناسب است. درآمد حاصل شده از تبلیغاتی است که می خواهند تبلیغ کننده می خواهد به مخاطبان شما دسترسی پیدا کند.
- فریمیوم: این فقط در مورد خدمات صدق می کند. در این روش، برخی از ویژگی هاو خدمات رایگان هستند، در حالی که ویژگی های برتر با پرداخت هزینه ارائه می شوند.
- اشتراک: شبیه درآمدزایی مبتنی بر هزینه است. تنها تفاوت این است که مصرف کننده هزینه دسترسی به خدمات را برای مدت محدود، نه برای همیشه، پرداخت می کند.
6. منابع کلیدی
در بوم مدل کسب و کار، منابع کلیدی به چهار دسته تقسیم می شوند:
- ملموس – هرگونه منابع فیزیکی، از املاک و مستغلات تا تجهیزات، سهام و مواردی از این دست در این دسته قرار می گیرند.
- نامشهود – مالکیت معنوی مانند حق ثبت اختراع، حق چاپ، مجوزها و اطلاعات مربوط به مشتری
- انسان – کارکنان شما که در کسب و کار شما همکاری می کنند.
- مالی – همه امور مالی، شامل پول نقد، وام های بانکی، کمک های بلاعوض یا کمک های مالی و سایر امور مالی است.
7. فعالیتهای کلیدی
فعالیتهای کلیدی موجود در یک بوم، فعالیتهای تجاری حیاتی برای کسب و کار است. این فعالیت ها از صنعتی به صنعت دیگر متفاوت هستند. برخی این بلوک را با ترکیب فعالیتها به سه دسته زیر تقسیم می کنند:
- تولید
- حل مسئله
- پلتفرم
به عنوان مثال، توسعه دهندگان نرم افزار با طراحی محصولات جدید در دسته اول قرار می گیرند، در حالی که یک شرکت فناوری اطلاعات با خدمات تاکسی اختصاصی خود، به دسته سوم نسبت داده می شود.
حتما بخوانید: 16 تکنیک قدرتمند ایده پردازی
8. شرکای کلیدی
شرکای کلیدی، گروه هایی مانند تأمین کنندگان هستند که برای کسب و کار حیاتی هستند. به عبارت دیگر، یک شرکت بدون آنها نمی تواند زنده بماند. چهار دسته را می توان در بوم مدل کسب و کار گنجاند:
- شرکت های تامین کننده – شریکی که مواد اولیه یا کالاهای نهایی را به شما عرضه می کند.
- شرکت های همکار- شرکت هایی که با آنها همکاری می کنید تا از منابع آنها استفاده کنید: برای مثال، می توانید کالاها را از چندین تامین کننده تهیه کنید.
- سرمایه گذاری مشترک – شرکایی که به شما کمک می کنند شکاف های کسب و کاری خود را پر کنید: وارد بازار جدیدی شوید یا به ایده های جدیدی را وارد بازار کنید. نتیجه یک سرمایه گذاری مشترک افزایش سودآوری متقابل است.
- همکاری – مشارکت بین دو رقیب، که ممکن است با هدف ادغام برای ارائه محصول در بازار جدید انجام شود.
9. ساختار هزینه
همه بلوک های فوق در بوم مدل کسب و کار به صورت رایگان اجرا نمی شوند. استارتاپ ها و شرکت ها برای تولید و خدمات خود بایستی هزینه کنند. برای تعیین اهداف واقعی درآمد، یک شرکت ابتدا باید هزینه ها را برآورد کند.
هزینه ها بسته به صنعت متفاوت است. به عنوان مثال، برخی از مشاغل باید هزینه های تحقیق و توسعه و تولید را بپردازند. در حالی که در برخی از کسب و کارها چنین هزینه هایی وجود ندارد.
برنامه های کاربردی و تجزیه و تحلیل
وقتی بوم مدل کسب و کار آماده شد، باید آن را تجزیه و تحلیل کنید. برای این کار، شما باید بوم را از نظر چند نکته بسیار مهم ارزیابی کنید:
- آیا بوم کسب و کار طراحی شده منطقی و منسجم است؟ آیا بلوک های ناهماهنگ وجود دارد؟ اگر بله، آنها را اصلاح کنید.
- چه چیزی را می توان بهبود بخشید؟ اگر بلوک های متوسطی پیدا کردید، زمان بیشتری را برای بهبود آنها اختصاص دهید.
- آیا ایده های دیگری نیز وجود دارد که باید مورد توجه قرار گیرد؟ شاید بتوانید چیزی را به الگوی موجود اضافه کنید یا یک الگوی جدید طراحی کنید؟
- آیا تیم من با بوم موافق است؟ اگر نه برای اثبات دیدگاه خود، بر داده ها و حقایق تکیه کنید.
- آیا مزیت رقابتی بلند مدت را در نظر گرفته ام؟ اگر نه، نقطه ضعف را برطرف کنید. هنگام تهیه یک طرح کسب و کاری، باید بازار و رقبا را در نظر بگیرید.
بعد از آن چه باید کرد؟
پس از بررسی بوم، می توانید آن را در برنامه روزانه خود ادغام کنید. در اینجا نحوه استفاده از آن آمده است:
- تغییرات را دنبال کنید. هر شرکتی با گذشت زمان تکامل می یابد. یک برنامه کمک می کند تا مطمئن شوید که تغییرات مغایر با اصول تعیین شده در مسیر توسعه کسب و کار نباشند.
- مدیریت عالی مدل به شما می گوید که شما چه کسی هستید و چگونه زندگی می کنید. به جای توصیف همه چیز توسط خودتان، می توانید به کارمندان جدید اجازه دهید همه چیز را بخوانند.
- طوفان فکری را هدایت کنید. هر بار که جلسه ای دارید که در آن تیم در حال ایجاد ایده است، بوم را در مقابل تیم قرار دهید. این کار به رد ایده های نامناسب کمک می کند.
- علاوه بر این، می توانید بوم را برای برخی از مشتریان خود نیز توضیح دهید و نظرات آنها را برای بهبود بوم مدل کسب و کارتان درنظر بگیرید.
چند نکته برای مبتدیان
اگر قبلاً بوم مدل کسب و کار را ایجاد نکرده اید، درک همه داده های فوق ممکن است سخت باشد. در اینجا پنج نکته وجود دارد که به شما کمک می کند راحت تر در قالب حرکت کنید:
- کار گروهی را ترجیح دهید: بهتر است در کنار یکدیگر با اعضای تیم قابل اعتماد و با صلاحیت فکر کنید تا به تنهایی. با این کارشما ریسک طراحی بوم را کاهش می دهید.
- روی تخته وایت بُرد کار کنید: هرچه فضای بیشتری داشته باشید، بهتر است. این به همه تیم اجازه می دهد تا بوم را خوب ببینند و روند را تسهیل می کند.
- لوازم التحریر تهیه کنید: نشانگرها و برچسب های رنگی به شما کمک می کند تا هنگام طوفان فکری، ایده ها را دسته بندی کنید. در غیر این صورت، شما در معرض خطر یک بوم مدل کسب و کار نامنسجم هستید.
- زمان کافی را اختصاص دهید: نیم ساعت اختصاص ندهید یا یک جلسه مهم را بلافاصله پس از طوفان فکری برنامه ریزی نکنید. برای یک پیش نویس حداقل به یک ساعت زمان نیاز دارید.
- تعیین توالی بلوک ها برای پر کردن: توصیه می شود با تقسیم بندی مشتری یا پیشنهاد ارزش شروع کنید. پس از آن، می توانید دنباله ای را که برای شما مناسب است تعیین کنید.
نرم افزار بوم مدل کسب و کار
اگر راه حل های دیجیتالی را به کاغذ و نشانگرهای سنتی ترجیح می دهید، می توانید نرم افزاری را برای ایجاد بوم مدل کسب و کار انتخاب کنید. بسیاری از ابزارهای مفید در وب وجود دارد. این سه، از بهترین ها هستند:
Canvanizer. این ابزار رایگان، ساده و قابل اشتراک گذاری است. این امکان بارش فکری مشترک در Google Docs را فراهم می کند. بعداً، بوم را می توان به یک تصویر یا فرمت های دیگر ایجاد کرد.
Strategyzer. نرم افزار رایگان با تجزیه و تحلیل عمیق و تجربه کاربری پیشرفته تر است. به عنوان مثال، این ابزار می تواند قابلیت مالی یک ایده کسب و کاری را ارزیابی کند. همچنین حالت های اضافی را ارائه می دهد: به عنوان مثال، داشبورد توسعه Lean Startup.
CNVS. نرم افزار با رابط کاربری ساده قابل درک است. این ابزار به شما اجازه می دهد تا نه تنها BMC بلکه یک بوم مناسب و ویژگی نیز بسازید.
business model canvas چه مزایایی دارد؟
کسب و کارها از هر نظر به دلیل چهار مزیت اصلی، رویکرد Business Model Canvas را انتخاب می کنند:
- دید همه جانبه به کسب و کار: از آنجا که بوم شامل ارائه بصری است، درک داده ها را تسهیل می کند. تیم تمام اطلاعات را در جلوی چشم خود دارد. بنابراین، تجزیه و تحلیل و تصمیم گیری بسیار ساده تر می شود.
- سفارشی سازی: در صورت عدم توافق در خصوص آیتم های درج شده در بوم، می توانید برخی از بلوک های بوم را در مدت زمان کوتاهی تغییر دهید.
- تمرکز بر ارزش: به طور معمول، ارزش محصول در هسته قرار دارد. این بدان معناست که تمام بلوک های دیگر با در نظر گرفتن مزیت نهایی طراحی شده اند.
- یک پیام واحد: تیم پیام واضحی از عملیات کسب و کاری در بخش های مختلف دریافت می کند. بوم مدل کسب و کار خطرات ناشی از سوء تفاهم میان تیم را از بین می برد.
بوم مدل کسب و کار فاقد چه چیزی است؟
اگرچه بوم مدل کسب و کار یک رویکرد محبوب وکاربردی است، برخی از افراد به آن انتقاداتی نیز وارد می کنند. به طور خاص، برخی از مدیران به دلیل فقدان موارد زیر به این مدل انتقاد دارند:
- رقبا
- تحلیل بازار
- رسالت برند
- اولویت های کلیدی
اگرچه ممکن است این مدل برای برخی افراد جذاب و راضی کننده نباشد، اما در واقعیت می توان گفت بوم مدل کسب و کار هیچ اشکالی ندارد. ماهیت BMC به معنی تمرکز بر این جنبه ها نیست. هدف نهایی آن تسهیل فرایند ایجاد مدل های کسب و کار است. این الگو فقط شامل بلوک های اصلی و مهم مورد استفاده در یک کسب و کار می باشد. به هر حال، نتایج خارجی بازار و رقبا ساختار داخلی شرکت را شکل نمی دهند.
چرا شرکت های تازه تأسیس باید بوم مدل کسب و کار را پیاده کنند؟
به طور سنتی، رویکرد بوم توجه ویژه به استارتاپ ها است. اما می تواند برای شرکت های تاسیس شده نیز مفید باشد. BMC وظایف زیر را پوشش می دهد:
- به شناسایی شکاف در مدل کسب و کار و کشف فرصت های جدید کمک می کند.
- به شما امکان می دهد مدل خود را با رقبا مقایسه کنید تا مزایای رقابتی را شناسایی کنید.
- ارائه موفق یک شرکت به سرمایه گذاران بالقوه را افزایش می دهد.
- امکان بررسی و آزمایش مدل های تجاری جدید را فراهم می آورد.
- به ایجاد یک مدل مورد قبول و رفع سوء تفاهم در یک تیم کمک می کند.
- اجازه می دهد تا شرکت را از ابتدا بازسازی کنید.
همانطور که مشاهده می شود، بوم مدل کسب و کار به تجزیه و تحلیل مؤثر کل شرکت یا پروژه خاص، ترسیم تغییرات یا شکاف های احتمالی و رفع آنها کمک می کند.
نمونه های واقعی از بوم مدل کسب و کار
مثالها به مدیران کمک می کند تا اصول اولیه بوم مدل کسب و کار را بهتر درک کنند. در اینجا دو نمونه از بوم در صنایع مختلف آورده شده است:
بوم مدل کسب و کار شرکت Airbnb
Airbnb ارائه دهنده اقامتگاه های مقرون به صرفه در سراسر جهان است. بوم آنها ممکن است به این شکل باشد:
- بخش های مشتری – گردشگران مقرون به صرفه، مسافران غیر متعارف، افراد محلی که به دنبال درآمد اضافی هستند
- ارزش پیشنهادی – رزرو آسان و سریع، پیشنهاد بزرگ، قیمت رقابتی، آشنایی با شیوه زندگی محلی
- کانال های توزیع – رسانه های اجتماعی، وبلاگ نویسان سفر، دهان به دهان
- روابط با مشتری – خدمات شخصی با پشتیبانی مشتری
- جریان درآمد – سیستم هزینه، بازاریابی وابسته
- منابع کلیدی – جامعه ای از مالکان و مهمانان، پلتفرم، متخصصان فناوری اطلاعات
- فعالیتهای کلیدی – تحقیقات کاربر، پشتیبانی مشتری، تعمیر و نگهداری
- شرکای کلیدی – گردشگران و مسافران، میزبانان، سرمایه گذاران، ارائه دهندگان خدمات پرداخت ها، شرکت های بیمه
- ساختار هزینه – بازاریابی، تعمیر و نگهداری پلتفرم
بوم مدل کسب و کار شرکت لینکدین
LinkedIn یک شبکه اجتماعی حرفه ای است.
- بخش های مشتری – منابع انسانی، متخصصان در جستجوی کار، متخصصان بازاریابی
- ارزش پیشنهادی – ایجاد یک شبکه حرفه ای از تماس، تأمین منابع کارکنان بالقوه، وبلاگ نویسی.
- کانال های توزیع – فروشگاه برنامه، وب سایت
- روابط با مشتری – خدمات شخصی، پشتیبانی مشتری
- جریانهای درآمد – راهکارهای آزاد، بازاریابی و استخدام
- منابع کلیدی – پلتفرم، متخصصان فناوری اطلاعات، محتوای تولید شده توسط کاربر
- فعالیتهای کلیدی – تعمیر و نگهداری پلتفرم
- شرکای کلیدی – کاربران، SlideShare
- ساختار هزینه – بازاریابی، نگهداری از پلتفرم
نتیجه
بوم مدل کسب و کار یکی از رویکردهای متعدد برای مدل سازی کسب و کار است. با بیش از پانزده سال از عمر خود، ارزش خود را در جامعه شرکت ها ثابت کرده است. با وجود برخی منتقدان، این روش موثر است و طرح کسب و کار را به طور دقیق نشان می دهد. علاوه بر این، به لطف ویژگی بصری آن، درک و ارزیابی آن آسان است.
ابزارهای رایگان زیر را بارگیری کنید تا بوم مدل تجاری خود را ایجاد کنید.
مدل کسب و کار CANVAS الگو PDF
مدل کسب و کار CANVAS TEMPLATE PPT
مدل کسب و کار CANVAS TEMPLATE EXCEL
مدل کسب و کار CANVAS TEMPLATE WORD
ورق های GOOGLE مدل CANVAS مدل های کسب و کار
مدل های تجاری مدل CANVAS اسلاید های GOOGLE
