بستن

این مطلب را به دوست خود ارسال کنید

اطلاعات شما نزد مدیران آینده کاملا محفوظ می باشد

بخش بندی مشتریان در بوم مدل کسب و کار

بخش بندی مشتریان در بوم مدل کسب و کار
چکیده این مطلب : انتشار : 1400/07/10 0 نظر 48 بازدید
بخش بندی مشتری شما گروه های مختلفی از افراد یا سازمان هایی هستند که شرکت شما قصد دارد به آنها دسترسی داشته باشد و به آنها خدمات و کالای خود را ارائه دهد. این شامل کاربرانی است که در ساختار بوم مدل کسب و کار ممکن است درآمدی برای شما ایجاد نکنند، اما برای عملکرد مدل کسب و کار ضروری هستند.
 
بخش بندی مشتری اولین و مهمترین بلاک بوم مدل کسب و کار است.
نکاتی که در این بلام بخش بندی مشتری بایستی به آنها توجه نمود عبارتند از :
 
  •  بلوک بخش های مشتری چیست؟
  •  چرا بخش بندی مشتری می تواند تفاوت بین موفقیت یا شکست بوم مدل کسب و کار را رقم بزند؟
 
 
بخش بندی مشتری در بوم مدل کسب و کار
 

هیچ شرکتی بدون مشتری زنده نخواهد ماند. به عبارت دیگر اگر خریداری برای محصولات یا خدمات ما وجود نداشته باشد، پس از مدت کوتاهی منابع شرکت به پایان خواهد رسید و دیر قادر نخواهد بود به حیات خود ادامه دهد و ناگزیر بایستی به فعالیت های خود پایان دهد. بر همین اساس می توان گفت مشتری در مرکز توجه هر کسب و کار است و تمامی فعالیت هاو استراتژی ها به در راستای جذب و نگهداشت مشتری بایستی انجام شود.
برای برآوردن نیازها و علایق این مشتریان ، مهم است که شرکت یا سازمان بتواند آنها را به گروه هایی با خصوصیات مشترک تقسیم کند. یعنی این گروه از افراد اهداف و علایق مشترکی دارند و به نوعی رفتارها و نیازهای مشابه و مشخصات مالی و اجتماعی مشابهی خواهند داشت. این امر تجسم و دسترسی به هر نوع مخاطبی را برای شرکت آسان می کند. از سوی دیگر امکان برنامه ریزی برای هر یک از بخش های مشتری ایجاد شده ساده تر می گردد و می توان ارتباطات کسب و کاری خود را باهر یک از این گروه ها متناسب با خصوصیات مشتریانی که در آن دسته از مشتریان قرار گرفته اند، تعریف نمود.
 

بخش بندی مشتری چیست؟

 
بخش بندی مشتری در بوم مدل کسب و کار
 
به زبان ساده منظور از بخش بندی مشتری، گروهی از مشتریان یا شرکتهایی هستند که قصد دارید محصولات یا خدمات خود را برای آنها بفروشید. این اولین و شاید مهمترین مرحله برای مدل کسب و کار شما است، زیرا تعریف درست این بلوک کلید موفقیت بوم مدل کسب و کار شما است.
 
مشتریان را می توان بر اساس نیازها، رفتارها، مشخصات اجتماعی و قومیتی، علایق و انگیزه ها و سایر شباهت های آنها به گروه های مجزا تقسیم بندی کرد. ممکن است یک سازمان از طریق محصولات و خدمات خود یک یا چند گروه از افراد را مورد هدف محصولات و خدمات تجاری خود قرار دهد.
 
هنگامی که یک شرکت گروه های مشتری مورد نظر خود را تقسیم بندی و انتخاب می کند، می تواند یک ارزش پیشنهادی ایجاد کند و از مدل تجاری مناسب تری برای برآوردن نیازهای مشتریان انتخاب شده استفاده کند.
 
اگر مشتریان ویژگی های زیر را داشته باشند ، ممکن است بتوان مشتریان را به گروه های متمایزتری طبقه بندی کرد:
 
  • یک نیاز خاص که توجیه کننده ایجاد محصول برای رفع این نیاز است.
  • یک کانال توزیع که باید به آن دسترسی داشته باشید.
  • انواع مختلف روابط مشتریان.
  • تفاوت سطح سودآوری که هر گروه از مشتریان برای سازمان دارد.
  • هر گروه مصرف کننده به اندازه کافی قوی است که بتواند نسخه ای متفاوت از محصول یا خدمات را متناسب با ترجیحات خود پرداخت کند.


بخش بندی مشتریان

 
بخش بندی مشتری در بوم مدل کسب و کار
 
 
مشتریان را می توان از طریق پروفایل های مختلف تقسیم بندی کرد ، به عنوان مثال:
 
  1. جمعیت شناختی: جامعه مصرف کننده را با ویژگی هایی مانند سن، قومیت، دین، ​​جنسیت، سطح تحصیلات، درآمد و سایر موارد ایجاد می کند.
  2. جغرافیایی: مخاطب را بر اساس منطقه، مانند کشور، شهر، محله و حتی بر اساس تمایز بین مناطق روستایی و شهری تعریف می کند.
  3. روانشناسی: مشتریان با موقعیت اجتماعی یکسان، شیوه زندگی، ویژگی های شخصیتی، رفتار و مصرف، کنار هم قرار می دهد.

 

هزاران راه برای ایجاد بخش بندی مشتری وجود دارد. آنچه هنگام تعیین معیارهای خود باید در نظر داشته باشید این است که اگر این تقسیم بندی به شما در شناسایی بهتر مشتری کمک نکرد، فقط اتلاف وقت است. هنگام تعیین بخش های مشتری خود ، موارد زیر را در نظر بگیرید:

  1. عمق درد: هرچه درد (نیاز) بیشتر باشد، احتمال اینکه مشتری برای راه حل شما پذیرا باشد، بیشتر است.
  2. بودجه: آیا مشتریان حاضرند هزینه راه حل شما را بپردازند؟ چند تا؟ و چقدر؟ هرچه درد (نیاز) بیشتر باشد، مشتریان بیشتری مایل به هزینه هستند.
  3. دسترسی: چگونه به مشتریان خود دسترسی پیدا می کنید؟ آیا تحویل حضوری خیلی گران است ؟ اثر بخشی آن چقدر است؟
  4. اندازه بازار: چه قسمتی از بازار را باید هرف قرار دهید؟ آیا این سهم بازار بیش از 10 درصد اندازه بازار شما را شامل می شود؟ آیا این سهم بازار برای کسب و کار شما امنیت تجاری نسبی ایجاد می کند؟
  5. ارزش: در مورد خدمت به این بخش چه احساسی دارید؟ آیا این مشتریان با ماموریت شرکت شما مطابقت دارند؟
 


انواع بخش های مشتری

 
بخش بندی مشتری در بوم مدل کسب و کار
 
 

بازار انبوه (mass market)

 
در واقع مدلهای تجاری که به سمت بازار انبوه سوق می یابند، در این مدل معمولا تقسیم بندی مشتریان را انجام نمی دهند. محصولات و خدمات آن جذاب است یا نیازهای بخش زیادی از مردم را برآورده می کند و بین اقشار مختلف مشتریان تبعیض قائل نمی شود.
در این مدل، ارزش پیشنهادی، کانال های توزیع و روابط با مشتری برای بسیاری از افرادی که مشکل یا نیاز مشترک دارند در نظر گرفته شده است.
بعنوان مثال  این روش در مورد تولید کنندگان لوازم الکترونیکی یا لوازم خانگی صادق است. زیرا معمولاً بین محصولات تمایزی قائل نمی شوند. یخچال یا تلویزیون  هر یک در دسته خاص این محصولات ، معمولاً به طور یکسانی به افراد مختلف خدمات می دهد.
 

بازار کوچک و دست نخورده (Nich market)

 
این مدلهای تجاری برای بخشهای کوچکتر مشتریان در نظر گرفته شده است ، زیرا آنها خاص و تخصصی هستند و دارای ویژگیها و نیازهای بسیار خاصی هستند. این بخشی است که انتظار محصول یا خدمات بسیار شخصی را دارد ، بطور خلاصه خدمات سفارشی و خاص.
در این مورد، ارزش پیشنهادی، کانال های توزیع و روابط با مشتری با توجه به ترجیحات آن بخش خاص از مشتریان کاملاً مشخص می شود.
این همان چیزی است که در برخی مدل های تجاری اتفاق می افتد و در آن یک تامین کننده به یک کسب و کار یا توزیع محصول وابسته است. به عنوان مثال ،  تولید کننده قطعات خودرو ، که به تولیدکنندگان خودرو وابستگی دارد تا کسب و کارش زنده بماند.
 

بخش بندی شده (Segmented)

 
در این مدل کسب و کار، شرکت محصولات و خدمات را برای بخشهای مختلف با تغییرات بسیار ظریف در مورد نیازها و علایق مشتریان توسعه می دهد. برای این منظور، چندین ارزش پیشنهادی، کانال های توزیع و روابط با مشتریان با توجه به تفاوت های حداقلی ایجاد می شود.
بطور مثال : در خدمات بانکی، مشتریانی که دارای درآمد سالیانه تا 100 میلیون تومان هستند با مشتریانی که دارای درآمدسالیانه تا یک میلیارد تومان هستند، تسهیلات متفاوتی را می توانند از بانک دریافت کنند.
 

متنوع (Diversified)

 
بر خلاف روش Segmented ، در این مدل کسب و کار خدمات را به مشتریان با نیازها و الزامات کاملاً متفاوت انتخاب می کند. به دلایل مختلف، این شرکتها  معتقد هستند که ارزش پیشنهادی آنها برای گروه های مختلفی از مشتریان با نیازهای متفاوت پاسخگو است.
مثال آن در مورد شرکت هایی است که هم به افراد و هم به مشتریان شرکتی خدمات ارائه می دهند.
 

بستر چند جانبه ( بازارهای چند جانبه)

 
این مدل های تجاری به دو یا چند بخش مشتری خدمات می دهد. چنین بخشهایی به یکدیگر وابسته هستند ، یعنی برای عملکرد کسب و کار ، رضایت هر دو طرف ضروری است.
به عنوان مثال ، این مورد در مورد شرکت های کارت اعتباری صادق است که باید توسط طیف وسیعی از مصرف کنندگان انتخاب شوند و همچنین در بسیاری از موسسات پذیرفته شوند. صاحبان کارت و صاحبان مشاغل،  مشتری این مدل های تجاری هستند.
 

نتیجه


مدل کسب و کار قادر به تعریف یک یا چند بخش مشتری ، حتی در اندازه های مختلف است. به این ترتیب ، شرکت قادر خواهد بود هر گروه تقسیم بندی شده از مشتریان را تجزیه و تحلیل کرده و تصمیم بگیرد که کدامیک از آنها هدف قرار گیرند و کدام را نمی توان نادیده گرفت.
بخش های مشتری همانطور که قبلاً ذکر شد، اولین گامی است که باید در مدل کسب و کار توسعه داده شود. بنابراین، کل مدل با یک مخاطب هدف مشخص ، متناسب با نیازها ، اهداف و ترجیحات آن طراحی خواهد شد.

دوستانی که این مطلب را مطالعه کرده اند، از مطالب زیر نیز استقبال کرده اند

نظرات

captcha Refresh

به این مطلب امتیاز دهید

تعداد کل امتیازات این مطلب 0

جدیدترین مقالات