مدل کسب و کاری SaaS
SaaS چیست؟
از سوی دیگر، تا زمانی که مشتریان از نرم افزار استفاده کنند، درآمد مکرر را برای شرکت ایجاد می کند. و شرکت می تواند همان خدمات را در یک بازار بزرگ ارائه دهد.
مدل تجاری SaaS چیست؟
اگرچه به نظر می رسد SaaS یک مدل تجاری بسیار ساده است، اما SaaS بسیار پیچیده است. این مدل کسب و کاری شامل برخی از ویژگی های خاص مانند:
پرداخت های مکرر:
این یکی از نکات اصلی مدل تجاری SaaS است. مشتری سیستم یا سخت افزاری را نمی خرد. اشتراک می خرند. این بدان معناست که در حالی که شرکت مزایای دریافت درآمد هر ماه را دارد، اما باید به مدیریت منابع مالی نیز توجه کند. زیرا به طور کلی، برای تولید این سیستم نیاز به سرمایه گذاری اولیه بزرگی است و بازده آن تدیریجی و از طریق پرداخت های ناچیز و چندین مشتری انجام می شود.
حفظ مشتری:
بله، واضح است که هر کسب و کاری باید بر حفظ مشتری تمرکز کند. اما این فاکتور برای SaaS بسیار مهمتر است، زیرا درآمد بستگی به حفظ مشتری دارد. بنابراین، ارتباط با مشتری و فروش مکرر اشتراک راهبردهای بسیار ارزشمندی هستند. و البته بدیهی است که خدمات ارائه شده باید از کیفیت بالایی برخوردار باشد تا بتواند انتظارات مشتری را برآورده کند و مانع از رکود یا ترک مشتریان شود.
به روز رسانی مداوم:
یکی از راه های ارائه خدمات با کیفیت، همانطور که در مورد قبلی مشخص شد، دقیقاً به روز نگه داشتن مشتریان با نسخه های بهتر نرم افزار است. از آنجا که این به روزرسانی ها می توانند به تدریج و در هر زمان انجام شوند، آوردن آنچه مشتری نیاز دارد آسان تر است. برخلاف نرم افزارهای استاندارد، که باید منتظر نسخه جدید باشید تا همه ویژگی ها و تغییرات جدید را شامل شود، در این مدل می توان قابلیت های مورد اهمیت برای مشتری را به مرور بروز رستانی کرد و در دسترس مشتری قرار داد.
بوم مدل کسب و کار SaaS
ما می توانیم ساختار مدل تجاری SaaS را در بوم مدل کسب و کار در زیر مشاهده کنیم:
مزایای مدل کسب و کاری SaaS
استفاده از SaaS مزایای زیادی دارد و به همین دلیل است که این مدل تجاری اصلی شرکت های نرم افزاری شده است. مشتریان و شرکتها نیز از ارزش بیشتری برخوردارند.
مورد دوم دقیقاً تکرار پرداخت ها است. در عمل، مشتریان شما فقط نرم افزار شما را “اجاره” می کنند. بنابراین، اگر آنها می خواهند به استفاده خود ادامه دهند، باید به پرداخت خود ادامه دهند.
بنابراین، به جای دریافت پول برای یک خرید واحد، شرکت درآمد مکرر را حفظ می کند که پس از فراتر رفتن از مبلغ سرمایه گذاری شده، اساساً به سود تبدیل می شود.
این مدل کسب و کاری هم به شرکت ها و هم به مشتریان کمک می کند تا پول خود را پس انداز کنند، امنیت آن بیشتر است و مقیاس بندی آن آسان تر است، به این معنی که می تواند با رشد سریعتر همگام شود.
معایب مدل تجاری SaaS
چالش بزرگ SaaS دقیقاً به یکی از مهمترین و مثبت ترین ویژگی های آن مرتبط است: درآمد منظم.
مشکل این است که برای عرضه محصول خود به بازار، به سرمایه گذاری اولیه (در زمینه تحقیق، توسعه، برنامه نویسی، طراحی، امنیت، ذخیره سازی، منابع و غیره) نیاز دارید. با این حال، شما این سرمایه گذاری را کم کم به صورت اقساط کوچک و بین چندین مشتری تقسیم خواهید کرد.
این مدل با فروش یکباره نرم افزار متفاوت است. در حالت فروش یکباره، قیمت بالاتر است و سرمایه گذاری ممکن است در اولین فروش پرداخت شود.
و مشکل دیگر دقیقاً در این واقعیت نهفته است که، از آنجا که این سرویس یک سرویس تکرار پذیر است، شما باید در حالی که امنیت کاربران خود را تضمین می کنید به روز رسانی و بهبود محصول خود را ادامه دهید و این به معنی سرمایه گذاری – در سرمایه اولیه، زمان، پرسنل و انرژی است.
انواع محبوب SaaS
مدل SaaS به دلیل شرکت Salesforce که یک شرکت نرم افزاری CRM است بسیار محبوب شد. اما امروزه با استفاده از مدل تجاری saas می توانید هر نوع نرم افزاری را بیابید.
رایج ترین آنها عبارتند از:
سیستم مدیریت مشتریان: Salesforce ، Pipedrive و Hubspot؛
خدمات ERP سازمانی: Sage and Netsuite؛
حسابداری / صورتحساب – Xero ،Quickbooks و Wave؛
مدیریت پروژه – Trello ،Asana amd Basecamp؛
میزبانی وب و تجارت الکترونیک – AWS ،Digital Ocean و Google Cloud؛
منابع انسانی – Bamboo ،Web HR و Eloomi؛
مدیریت داده ها – Clear Company و WebHR.
جریان درآمد برای SaaS Business
در مدل تجاری SaaS، برخی از جریانهای درآمدی وجود دارد که می توان از آنها استفاده کرد.
برخی از آنها عبارتند از:
اشتراک ها:
جریان درآمدی از اشتراک شاید رایج ترین منبع درآمد برای SaaS است. به طور خلاصه، این در روش مشتری با پرداخت هزینه ماهانه نرم افزار می تواند از آن استفاده نماید و از خدمات ارائه شده لذت ببرد. اگر پرداخت ماهیانه متوقف شود، مجوز دسترسی به سرویس مورد نظر را از دست می دهند.
بیش فروشی upselling:
هر چیزی که ارزش بیشتری به مشتری شما می بخشد، بیش فروشی است و به همین دلیل است که مشتریان موافقت می کنند هزینه بیشتری پرداخت کنند. فروش مجدد به مشتریانی که در حال حاضر دارید آسان تر و کم هزینه تر از جذب مشتریان جدید است.
بنابراین، ارائه ویژگی های جدید، محصولات مرتبط یا حتی افزایش خدمات (افزودن فضای ذخیره سازی، سرعت، داده ها و غیره) یکی از بهترین استراتژی های فروش SaaS است.
اگر می خواهید قیمت خود را با فروش یک “نسخه” جدید از همان محصول افزایش دهید ، فقط مراقب باشید. این یکی از پیچیده ترین استراتژی ها است، اما می تواند برای برخی از مشاغل مفید باشد. به خصوص اگر بتوانید مخاطبان خود را متقاعد کنید که برای آنها بهترین است.
فروش وابسته:
این روش می تواند یک ابزار فروش سریع باشد که به شما امکان می دهد با سرمایه کم و سرمایه گذاری کم ، بدون ریسک از دست دادن مشتریان فعلی، وارد بازارهای جدید شوید. اما به مراقبت زیادی احتیاج دارد. همانطور که می تواند برند شما را بر سر زبانها بیندازد، می تواند باعث تبلیغات منفی برای برند شما شود. بنابراین در این روش نوع مشارکت بسیار مهم است.
API ها:
رابط برنامه یا API زمانی مورد استفاده قرار می گیرد که نرم افزار شما با برنامه های دیگر کار می کند. در این صورت می توانید برای ارائه مجوز یکپارچه سازی سیستم ها با نرم افزار شما هزینه دریافت کنید.
مجوز برچسب سفید:
این روش برای زمانی است که مشتری شما به مشتری خودش می فروشد. این می تواند راه جالبی برای مقیاس بندی کسب و کار شما باشد، اما قبل از شروع به کار، بایستی توافقنامه سطح سرویس با مشتری تنظیم کنید.
هزینه های راه اندازی:
این یک راه خوب برای تأیید اعتبار مشتری است – اگر آنها مایل به پرداخت هزینه راه اندازی هستند، می توانند هزینه خدمات شما را پرداخت کنند. فقط اطمینان حاصل کنید که هزینه های اضافی را تا حد ممکن پایین نگه دارید تا مشتری شما آزرده خاطر و یاپشیمان نشود.
گزارش دهی:
این مورد دریافت هزینه برای گزارش های صادر شده توسط نرم افزار است. در این صورت شما باید یک مدل گزارش دهی ایجاد کنید که در واقع برای مشتری ارزشمند باشد.
تبلیغات:
این روش مربوط به در اختیار قرار دادن فضا در نرم افزار شما برای تبلیغات است. اما مطمئن باشید که این کار را به گونه ای انجام می دهید که مزاحمتی برای کاربران ایجاد نکند، زیرا آنها می دانند که اگر هزینه خدمات را پرداخت می کنند، نبایستی از تبلیغات اذیت شوند. تبلیغات معمولاً فقط در برنامه های رایگان قابل تحمل است.
خدمات مشتری:
در این روش می توانید هزینه خدمات مورد نیاز مشتری را نیز دریافت کنید. به عنوان مثال، کاربرانی که اغلب نیاز به پشتیبانی دارند، می توانند موافقت کنند که آن را در هر زمان که نیاز داشته باشند، پرداخت کنند. فقط مطمئن شوید که آموزش بسیار خوبی برای تیم پشتیبان با هدف ارائه با کیفیت این خدمت دارید.
کسب و کارهای مبتنی بر Saas معمولاً جدول قیمت گذاری بر اساس ویژگی ها و/یا تعداد مجوزها (کاربران) مانند شکل زیر دارند:
چرخه مدل کسب و کار SaaS
جنبه های بسیار مهمی برای افزایش درآمد SaaS وجود دارد – صرف نظر از اینکه آنها با یک استارتاپ یا یک شرکت نرم افزاری تأسیس شده به سمت مدل تحویل مبتنی بر ابر حرکت می کنند.
اما همانطور که در نمودار زیر نشان داده شده است ، به طور خاص سه معیار اساسی وجود دارد که پایه و اساس هر مدل تجاری موفق SaaS را تشکیل می دهد:
- هزینه های جذب مشتری
- ارزش طول عمر مشتری
- ریزش مشتری و درآمد
نتیجه نهایی
SaaS یک مدل تجاری مدرن است که با فناوری فعلی بسیار خوب کار می کند و به راحتی مقیاس پذیر است. با این حال، مانند هر مدل تجاری، دارای نکات مثبت و منفی است.
برای موفقیت، شرکت باید مشتری خود و نیازها و انتظاراتش را به خوبی درک کند. در واقع، مانند سایر مشاغل دیگر!
