مدل استراتژی پنج مرحله ای لافلی و مارتین

انتخاب های استراتژیک موثر

هر آنچه که درباره استراتژی کسب و کار است، آنچه آن را از سایر انواع برنامه ریزی تجاری متمایز می کند. در یک کلام، استراتژی انتخابی شما مزیت رقابتی شماست. بدون رقبا، نیازی به استراتژی وجود نخواهد داشت، زیرا تنها هدف برنامه ریزی استراتژیک این است که شرکت را قادر سازد تا حد ممکن به برتری پایدار نسبت به رقبای خود دست یابد.

کنیچی اوهما

هر روز شرکت شما برای بقا و موفقیت با شرکت های دیگر رقابت می کند. رقبای شما هم هدفی مشابه شما دارند: برنده شدن.
به همین دلیل است که باید به دقت در مورد چگونگی پیشرفت خود فکر کنید، باید یک استراتژی برنده ایجاد کنید.

انجام این کار سخت است. اگر استراتژی خود را اشتباه بگیرید (و بدتر از آن اینکه اصلاً به استراتژی فکر نکنید)، از رقبای خود عقب خواهید بود و ممکن است هرگز موقعیت خود را بازیابی نکنید. با این حال اگر، استراتژی تان را به درستی در انتخاب کنید، می توانید از رقبا پیشی بگیرید.

چگونه می توانید یک استراتژی برنده ایجاد کنید؟

در این مقاله مدل استراتژی پنج مرحله‌ای لافلی و مارتین را بررسی می‌کنیم، ابزاری که می‌توانید از آن برای انجام این کار برای سازمان خود استفاده کنید.

درباره مدل

همانطور که از نامش پیداست آقای لافلی و مارتین، مدل استراتژی پنج مرحله‌ای لافلی و مارتین را توسعه دادند و آن را در کتاب خود به نام “بازی برای پیروزی” در سال 2013 منتشر کردند. لافلی مدیر عامل سابق Procter & Gamble است و مارتین قبلاً رئیس دانشکده مدیریت Rotman بود.

به عقیده لافلی و مارتین، استراتژی عبارت است از “… مجموعه ای یکپارچه از انتخاب ها که به طور منحصر به فرد شرکت را در صنعت خود پیشرو قرار می دهد، به طوری که مزیت رقابتی پایدار و ارزش برتر نسبت به رقبا ایجاد می کند.”

نویسندگان مدل استراتژی پنج مرحله‌ای لافلی و مارتین چارچوبی را ایجاد کردند که تصمیم گیرندگان می توانند از آن برای انتخاب رویکرد استراتژیک مناسب برای سازمان خود استفاده کنند. سپس آنها می توانند انتخاب های عملیاتی ای را انجام دهند که از این استراتژی پشتیبانی می کند.

برای ایجاد یک استراتژی برنده، باید به ترتیب به پنج سوال زیر پاسخ دهید:

آرزوی بدست آوردن چه چیزهایی را داریم؟
کجا و با چه کسانی در حال رقابت هستیم؟
چگونه می توانیم برنده شویم؟
چه قابلیت هایی باید داشته باشیم تا برنده شویم؟
چه سیستم های مدیریتی برای پشتیبانی از انتخاب های ما مورد نیاز است؟

هنگامی که به هر سؤال پاسخ دادید، آماده باشید تا سؤالات قبلی را مجدداً بررسی کنید تا پاسخ های خود را اصلاح نمایید.

اعمال مراحل مدل استراتژی پنج مرحله‌ای لافلی و مارتین

بیایید هر یک از پنج مرحله را با جزئیات بررسی کنیم و به این فکر کنیم که چگونه می توانید هر کدام را در سازمان خود اعمال کنید.

1. آرزوی بدست آوردن چه چیزهایی را داریم؟

آرزوی برنده شدن شما هدف هدایت کننده سازمان شما است. لافلی و مارتین معتقدند که شما باید برای پیروزی بازی کنید، این تفکر جاه طلبانه را تشویق می کند و هر قدر این تفکر ضعیف تر باشد نتایج کمتری به همراه خواهد داشت. با این حال، مهم است که به یاد داشته باشید که “برنده شدن” می تواند برای هر سازمان معنای متفاوتی داشته باشد. این همیشه در مورد بالاترین قیمت سهام، یا بیشترین سود در هر بازه سه ماهه نیست.

به دقت فکر کنید که سازمان شما چگونه می‌خواهد «برنده شدن» را تعریف کنید، و در مورد اینکه در نهایت چه کاری انجام می‌دهید تا دنیا را به مکانی بهتر تبدیل کنید. اینجاست که باید شروع به نوشتن بیانیه‌های ماموریت و چشم‌انداز کنید، که هر دو اهداف و ارزش‌های سازمان شما را مشخص می‌کنند، و اینجاست که باید شروع به تعریف پیشنهاد فروش منحصر به فرد (Unique Selling Proposition) کنید. (شما احتمالاً می خواهید این موارد را در حین انجام این فرآیند پنج مرحله ای اصلاح کنید.)

2. کجا و با چه کسانی در حال رقابت هستیم؟

هیچ سازمانی نمی تواند همه چیز برای همه باشد. جایی که تصمیم به رقابت می گیرید، بر استراتژی ای که ایجاد می کنید تأثیر می گذارد.

سوالاتی از این قبیل را در نظر بگیرید:

در چه شهر ها، کشورها یا مناطقی می خواهید رقابت کنید؟
چه محصولات یا خدماتی را می خواهید ارائه دهید؟ به چه بازارها و دسته هایی می خواهید بپردازید؟
به کدام بخش های بازار می خواهید بفروشید؟
چگونه محصول یا خدمات خود را به مشتریان خود می رسانید؟ از چه کانال های توزیع استفاده خواهید کرد؟

یکی از بهترین راه‌ها برای انتخاب مکان بازی این است که بفهمید کدام مشتریان برای شما اهمیت بیشتری دارند، زیرا بقیه تصمیمات استراتژیک شما حول این افراد می‌چرخد. آنها چه کسانی هستند؟ آنها چه می خواهند؟ چرا و چه زمانی خرید می کنند؟ آنها در کجا قرار دارند؟ و بهترین راه برای رسیدن به آنها چیست؟ (دوباره، توجه داشته باشید که ممکن است در حین انجام این فرآیند نیاز به تغییر یا اصلاح این انتخاب ها داشته باشید.)

سازمان های مستقر همیشه مجبور نیستند در یک بازار باقی بمانند. گاهی اوقات می توانید انتخاب کنید که در یک بازار کاملاً متفاوت رقابت کنید یا به بخش جدیدی از بازار در یک دسته خاص بروید.

3. چگونه می توانیم برنده شویم؟

برای برنده شدن با مشتریان هدف خود، باید محصول یا خدماتی را ایجاد کنید که به خوبی نیازهای مشتریان شما را برآورده کند و ارزشی منحصر به فرد به شما بدهد. به عنوان بخشی از این مسیر، ممکن است مجبور شوید نیازی را برآورده کنید که آنها قبلاً از آن آگاه نیستند.

با فکر کردن در مورد نوع استراتژی که قرار است استفاده کنید کار خود را آغاز کنید. آیا می خواهید عرضه کننده کم هزینه در بازار باشید یا می خواهید محصولی منحصر به فرد با ارزش ایجاد کنید؟ (توجه داشته باشید که ما در اینجا چقدر از کلمه “بی نظیر” استفاده می کنیم – اگر فقط محصولات “من هم” را ارائه دهید، محکوم به رقابت با قیمت پایین و بدون سود هستید.)

در مرحله بعد، استفاده از ابزارهایی مانند تجزیه و تحلیل زنجیره ارزش را در نظر بگیرید تا بفهمید سازمان شما چگونه برای مشتریان ارزش ایجاد می کند و مناطقی را که می توانید این ارزش را افزایش دهید، شناسایی کنید. همچنین، رویکردهایی مانند 10 نوع نوآوری را به عنوان راهی برای گسترش نوآوری در تمام زمینه های سازمان خود بررسی کنید.

در مرحله بعد، به رقبای خود نگاه کنید. آیا می خواهید در همان بازار به عنوان یک رقیب قوی رقابت کنید یا ترجیح می دهید در بخش دیگری پیشتاز شوید؟ اینکه رقبای شما در حال حاضر در یک منطقه انتخابی چقدر خوب عمل می کنند یک نکته مهم است.

اطلاعات رقابتی را در این سازمان‌ها جمع‌آوری کنید تا بفهمید آنها چه کاری انجام می‌دهند، و مهمتر از آن، ببینید آیا آنها کاری را بهتر از شما انجام می‌دهند یا خیر. سپس، دوباره به تجزیه و تحلیل پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) خود نگاه کنید تا به این فکر کنید که چگونه می توانید یک موقعیت رقابتی موفق و پایدار ایجاد کنید.

دسترسی کامل به این محتوا برای اعضای حرفه ای و ویژه وبسایت مدیران آینده امکان پذیر می باشد.

اعضای حرفه ای و ویژه می توانند به محتوای اختصاصی تولید شده در وبسایت مدیران آینده دسترسی داشته باشند.

برای آشنایی با خدمات مشترکین وب سایت مدیران آینده می توانید به اینجا کلیک کنید.

نکات کلیدی

مدل استراتژی پنج مرحله‌ای لافلی و مارتین در سال 2013 در کتاب آنها با نام “بازی برای برنده شدن” منتشر شد. این مدل پنج سوال را ارائه می‌کند که سازمان‌ها باید برای ایجاد یک استراتژی برنده بپرسند: