مدل کسب و کاری فروش مستقیم

در مدل کسب و کار فروش مستقیم (Direct sales)، محصول یا خدمات مستقیماً توسط شبکه ای از نمایندگان فروش (یا مشاوران فروش) مستقیماً به مصرف کننده نهایی ارائه می شود. برخلاف خرده فروشی سنتی، که در آن محصولات قبل از رسیدن به مشتری نهایی به توزیع کنندگان و فروشگاه ها فروخته می شوند، هدف از مدل کسب و کار فروش مستقیم، کاهش برخی از واسطه ها و بهره مندی از حاشیه های سود بالاتر با ارتباط شخصی تر با مصرف کنندگان نهایی است.

در مدل کسب و کار فروش مستقیم، زنجیره تأمین باعث کاهش واسطه ها (مرکز توزیع منطقه ای، عمده فروشی، فروشگاه ها) می شود تا مستقیماً به مصرف کنندگان در محیطی غیر خرده فروشی بفروشد.

محصولات می توانند مستقیماً از تولیدکننده به مصرف کننده نهایی بفروش برسند، یا مثلاً مستقیماً به فروشنده نهایی ارائه گردند. بنابراین، این مدل تجاری به شبکه ای از فروشندگان و ارتباط نزدیک با مشتری متکی است.

توزیع مدل کسب و کار فروش مستقیم در مقابل توزیع سنتی

محصولاتی که از طریق مدل کسب و کار فروش مستقیم به فروش می رسند به ندرت در مکان های معمولی خرده فروشی یافت می شوند و نمایندگان فروش را تنها روش دسترسی به این محصولات می کند. حتی برخی از مشاغل B2B از فروش مستقیم برای هدف قرار دادن و فروش به کسانی قصد می خواهند خدمات دیگر خود را به آنها ارائه دهند، استفاده می کنند.

بوم مدل کسب و کار فروش مستقیم

بیایید نگاهی بیندازیم به نحوه ساختار مدل کسب و کار فروش مستقیم بر روی بوم مدل کسب و کار:

انواع مدلهای تجاری فروش مستقیم

فروش مستقیم یک سطحی

مدل تجاری مستقیم فروش – بازاریابی تک سطحی

در این مدل تک نفره یا درب منزل، از طریق ارائه شخصی با استفاده از کاتالوگ های فیزیکی یا آنلاین انجام می شود. درآمد بر اساس کمیسیون فروش و پاداش های احتمالی هنگام دستیابی به برخی اهداف فروش، تعیین می شود.

معمولاً فروشنده یک پیمانکار مستقل است و سفارشی را می گیرد که توسط شرکتی که نمایندگی می کند مستقیماً به مشتری نهایی ارسال می شود.

این روش به طور کلی به سطح بالایی از آموزش و تکنیک های فروش نیاز دارد. بسیاری از فروشندگان به صورت تمام وقت کار می کنند، اما می توان برای فروش برخی کالا و خدمات از فروشنگان پاره وقت نیز بهره برد.

مثال:

کسب و کار Avon

فروش و ارائه خدمات به روش میزبانی

مدل تجاری فروش مستقیم – خدمات میزبانی مجالس

ارائه کننده خدمات میزبانی مجالس از قبل یک گروه آموزش دیده تشکیل داده است، مشتریانی که درخواست خرید چنین خدماتی را دارند براساس لیست خدمات مورد ن‍ظر بایستی هزینه پرداخت کنند.

مثال دیگر این روش ارائه خدمات آموزش و فروش کالا بصورت همزمان است که مشتریان باخرید کالا، آموزش های مرتبط با آن را نیز دریافت می کنند.

هدف ارائه محصولات در محیطی سرگرم کننده و آرامش بخش است. و این مدل قدرت اثبات اجتماعی را تضمین می کند: هر زمان که شخصی چیزی بخرد، بقیه را تشویق می کند تا همین کار را انجام دهند.

بازاریابی شبکه ای یا چند سطحی

مدل کسب و کار فروش مستقیم – بازاریابی شبکه ای یا چند سطحی

این روش ترکیبی از مدل یک سطحی است که رد آن هر فروشنده افراد جدید را به فروش محصول در قبال دریافت کمیسیون یا پورسانت ترغیب می کند.

بنابراین، این یک ساختار شبکه ای است که برای انتقال محصولات بین نمایندگان مستقل، چه برای استفاده شخصی و چه برای فروش طراحی شده است. بنابراین، هرکسی می تواند برای کسب درآمد یا دریافت تخفیف در خرید خود به شبکه بپیوندد.

شرکتها می توانند از طریق طیف گسترده ای از اعضای شبکه، که کالا را به طور منظم سفارش می دهند، تا زمانی که ارزش خود را در مشارکت و محصول می بینند، به میزان زیادی رشد کرده و مقادیر خوبی از محصولات را به فروش برسانند.

مزایای مدل کسب و کار فروش مستقیم

روابط مستحکم با مشتریان: به ویژه در مورد مشاغل کوچک، رمز موفقیت در مدل کسب و کار فروش مستقیم است. علاوه بر ایجاد حس وفاداری مشتریان نسبت به نام تجاری، به درک و سازگاری با نیازها و ترجیحات مصرف کننده نیز کمک می کند. و بازگشت مشتریان بسیار ارزان تر از خرید مشتریان جدید است.

استراتژی های بازاریابی موثر: به دلیل ارتباط نزدیک با مشتریان، نیروی فروش قادر است مستقیماً با خریداران نهایی تعامل داشته باشد و بنابراین، زبان آنها را بیاموزد و در مورد کمپین ها بازخورد دریافت کند. این به افزایش پیام های بازاریابی و سفارشی سازی آن با توجه به مخاطب کمک می کند.

سازگاری با بازار: هنوز به دلیل مجاورت با مشتریان نهایی، این مدل کسب و کار قادر است در موارد بی ثباتی اقتصادی و بحران، خود را وفق داده و بازآفرینی کند. از آنجا که یک کارآفرین می تواند آنچه را که مخاطبان به آن نیاز دارند و می خواهند تجسم کند، بر این اساس، با کاهش تولید یا افزایش تولید یا افزایش مقیاس بر اساس ارقام واقعی، سرمایه گذاری خود را در این مدل شکل می دهد.

کنترل هزینه و قیمت: از آنجا که مالک به مصرف کننده نهایی نزدیکتر است، می تواند قیمت و نحوه توزیع خود را به ویژه در مورد رقابت در بازار بهتر کنترل کند. علاوه بر این، در این مدل تجاری با کوتاه کردن زنجیره تامین، مطمئناً هزینه های مربوطه کاهش می یابد، زیرا می توانید قیمت پایین تر و رقابتی تری را بر محصولات و خدمات خود اعمال کنید.

دسترسی به مشتریان: به ویژه برای مشاغل کوچک، ایجاد یک پایگاه مشتری در ابتدای کار دشوار است. فروش مستقیم به نمایندگان اجازه می دهد فروش خود را به آشنایان، خانواده و دوستان شروع کنند. بنابراین، کارآفرین نیازی به سرمایه گذاری زیاد در کمپین های بازاریابی برای شناخته شدن محصول خود ندارد.