بوم ارزش پیشنهادی یا Value proposition canvas یکی از ابزارهای مدل کسب و کار است که به شما کمک می کند مطمئن شوید که محصول یا خدمات یک شرکت حول ارزش ها و نیازهای مشتریان قرار گرفته است. این ابزار توسط الکساندر اوستروالدر، ایو پیگنور و آلن اسمیت همان نویسندگان کتاب بوم مدل کسب و کار، با هدف ترسیم ارزش درک شده توسط مشتریان ساخته شده است. بنابراین هدف اصلی ایجاد تناسب بین محصول و بازار است. برای اینکه این اتفاق بیفتد، بوم ارزش پیشنهادی، تمرکزش بر بررسی عمیق تر بخش بندی مشتریان و ارزش پیشنهادی در بوم مدل کسب و کار است.

 

 

مزایای استفاده از بوم ارزش پیشنهادی چیست؟

• شناخت مشتری با نیازها و انتظارات آنها
• توسعه یک محصول مطابق با نیاز و خواسته مشتری
• مقایسه محصولی که از قبل دارید با نیاز کاربر
• یافتن تناسب محصول با بازار
• اجتناب از تولید چیزی که هیچ کس نمی خواهد
• صرفه جویی در زمان و هزینه

 

ساختار بوم ارزش پیشنهادی چگونه است؟

 

دانلود فایل PDF بوم ارزش پیشنهادی (فارسی)

 

همانطور که قبلاً گفته شد، بوم ارزش پیشنهادی تنها از دو بلوک تشکیل شده است – ارزش پیشنهادی و بخش بندی مشتری. این دو بخش هسته‌ی مدل کسب‌ و کار هستند، زیرا روی دو سوال «چه چیزی» و «به چه کسی» تمرکز می‌کنند. به عبارت دیگر، چگونه شرکت شما ارزشی را به مخاطبان ارائه می دهد.

بوم به دو طرف تقسیم می شود: در سمت راست، نمایه (profile) مشتری است که این بخش به سه دسته تقسیم می شود:

• کارهای مشتری
• دردسرها (مشکلات)
• منفعت ها (دستاورد ها)

در سمت چپ، ارزش پیشنهادی وجود دارد که به سه دسته تقسیم می‌شود:

• محصولات و خدمات سازندگان
• مسکن‌های درد
• منفعت سازها

بیایید هر یک را بررسی کنیم:

 

نمایه مشتری

 

• کارهای مشتری

 

 

این بخش در مورد کارهایی است که مشتری سعی دارد در شغل یا زندگی خود انجام دهد. شما باید تمام کارهایی که مشتریان سعی در انجام آنها دارند، مشکلاتی که سعی در حل آنها دارند و نیازهایی که می‌خواهند برآورده کنند را در نظر بگیرید. همچنین مهم است که به تعداد دفعات و اهمیت هر مورد و تمام نقش های متفاوت و زمینه هایی که مشتری پیش روی خود دارد، توجه داشته باشید.

برای انجام این مرحله، ممکن است از خود بپرسید:

• مشتری من در صدد انجام چه وظایف کاربردی است؟ (کارهای روزانه، مشکلات در محل کار و …)
• مشتری من در صدد انجام چه وظایف اجتماعی است؟ (ترفیع بگیرد، موقعیتی را کسب کند، شبکه داشته باشد و …)
• مشتری من در صدد انجام چه وظایف احساسی است؟ (خوش هیکل بودن، داشتن احساس خوب، احساس انگیزه و …)
• آنها به چه نیازهای اساسی نیاز دارند/می خواهند راضی شوند؟ (ارتباط، رابطه جنسی، بهداشت و …)

 

• دردسرها

 

 

این بخش شامل همه چیزهایی است که مشتریان را در حین انجام وظایف خود آزار می‌دهد، مانند تجربیات و احساسات منفی، چالش‌ها، ریسک‌های مرتبط، هزینه‌های مالی، اشتباهات و عواقب آن و غیره. فراموش نکنید که هر درد را به عنوان شدید و خفیف دسته بندی کنید و مشخص نمایید که هر چند وقت یکبار اتفاق می افتد.

برای تکمیل این مرحله می توانید چند سوال طرح کنید:

• چه چیزی برای مشتری من بهای سنگینی دارد؟ (با توجه به زمان، هزینه، تلاش و …)
• چه چیزی باعث می شود مشتری من احساس بدی داشته باشد؟ (ناامیدی، یأس، شکست، درد جسمی و …)
• مشکلات و چالش های اصلی مشتریان من چیست؟ (محدودیت های فیزیکی، فکری یا احساسی برای انجام کاری، مقاومت، درک موقعیت های خاص و …)
• چگونه راه حل های فعلی برای مشتری من مطلوب است؟ (عملکرد بد، تلاش زیاد، عدم عملکرد، نقص و …)
• عواقب منفی برای مشتری من چیست؟ (از دست دادن قدرت، موقعیت، پول، زمان، اعتماد و …)
• مشتری من از چه خطراتی می ترسد؟ (مالی، اجتماعی، فنی و …)
• چه چیزی مشتری من را در شب بیدار نگه می دارد؟ (نگرانی ها، چالش ها، بدهی ها، وضعیت بد سلامتی و …)
• رایج ترین اشتباهات مشتری من چیست؟ (ایجاد انتظارات، سوء تفاهم، خطا در استفاده و …)
• چه چیزی مشتری من را از اتخاذ راه حل باز می دارد؟ (سرمایه گذاری، منحنی یادگیری، مقاومت در برابر تغییرات و …)

 

• منفعت ها

 

 

این بخش به همه مزایایی اشاره دارد که مشتری شما: انتظار دارد، آرزو دارد و یا حتی چیزی که آنها را شگفت زده می کند در حوزه های عملکردی، عاطفی، اجتماعی یا مالی.

به طور خلاصه، هر چیزی که مشتری را خوشحال می کند و زندگی آنها را آسان تر، شادتر یا موفق تر می کند، در بخش منفعت ها قرار می گیرد. می توانید هر منفعتی را بر اساس ارتباط رتبه بندی کنید و فراوانی آنها را مشخص نمایید.

برای انجام این کار، می توانید برخی از سوالات زیر را دنبال کنید:

• چه نوع پس‌اندازی مشتری من را خوشحال می‌کند؟ (زمان، پول، انرژی و…)
• مشتری من چه نتایجی را انتظار دارد؟ کدام یک می توانند آنها را مسحور کنند؟ (سطح کیفیت، سود و دستاورد، پس انداز و بهبود و …)
• چه راه حل های فعلی مشتری من را مسحور می کند؟ (عملکرد، راندمان، کیفیت و …)
• چه چیزی می تواند وظایف مشتری من را آسان تر کند؟ (منحنی یادگیری کمتر، خدمات بیشتر، هزینه کمتر و …)
• مشتریان من چه پیامدهای مثبتی را می خواهند؟ (قدرت، موقعیت، تصدیق، رضایت، انگیزه و غیره)
• مشتری من به دنبال چه چیزی است؟ (طراحی، گارانتی، ویژگی های خاص، عملکرد و غیره)
• مشتری من چگونه موفقیت و شکست را می سنجد؟ (هزینه، عملکرد، سرعت، کیفیت، زیبایی، لایک در شبکه های اجتماعی و …)
• چه چیزی شانس مشتری من برای اتخاذ راه حل را افزایش می دهد؟ (سرمایه گذاری کمتر، تضمین طولانی تر، عملکرد/کیفیت/طراحی بهتر و …)

شایان ذکر است که باید برای هر یک از بخش بندی های مشتری یک نمایه (Profile) ایجاد کنید. پس از ترسیم نمایه‌های مشتریان، مرحله بعدی تعیین ارزشی است که آنها با محصول یا خدمات شما دریافت خواهند کرد.

 

گزاره ارزش

 

• محصولات و خدمات

 

 

این بخش تمام محصولات و خدماتی را که قرار است ارائه دهید را شامل می شود. در مورد هر یک از خود بپرسید:

• آیا محصول/خدمت ارائه شده می تواند به انجام کارهای مشتری، اعم از عملکردی، اجتماعی، عاطفی، نیازها، آرزوها، نقش ها و غیره کمک کند؟
• آیا محصول/خدمت ارائه شده، ملموس، دیجیتال/مجازی یا مالی است؟
• آیا محصول/خدمت ارائه شده حیاتی است یا بی اهمیت؟ چقدر مرتبط است؟
• مشتری من هر چند وقت یک بار از این محصول/خدمت استفاده می کند؟

 

• منفعت سازها

 

 

نحوه ارائه ارزش افزوده محصول/خدمت به مشتری، مزایایی که محصول شما به ارمغان می آورد و اینکه آیا خواسته ها و انتظارات مشتری برآورده می شود را در نظر بگیرید. بعد از همه اینها، چگونه مشتری را خوشحال تر می کند. مجدداً، باید هر منفعتی را که محصول یا خدمات شما ایجاد می‌کند، بر اساس ارتباط با مشتریان خود (در صورت قابل توجه یا ناچیز بودن) رتبه‌بندی کنید و مشخص نمایید که چند وقت یکبار اتفاق می‌افتد.

برای انجام این کار، از خود بپرسید:

• آیا صرفه جویی ایجاد می کند که مشتری شما را خوشحال کند؟ (از نظر زمان، پول، تلاش و غیره)
• آیا نتایجی را ایجاد می کند که مشتری شما انتظار دارد یا فراتر از انتظارات آنهاست؟ (سطح کیفیت بهتر، چیزی بیشتر، کمتر از دیگری)
• آیا مشابه یا بهتر از پیشنهادهای فعلی است که مشتری شما را خوشحال کند؟ (در رابطه با عملکردهای خاص، عملکرد، کیفیت و …)
• آیا وظایف یا زندگی مشتری شما را آسان تر می کند؟ (منحنی یادگیری کمتر، قابلیت استفاده بهتر، دسترسی، خدمات داخلی بیشتر، هزینه مالکیت کمتر و …)
• آیا پیامدهای اجتماعی مثبت مورد نظر مشتری شما را ایجاد می کند؟ (آن را روی نوار خوب جلوه می دهد، قدرت، موقعیت و غیره را تولید یا افزایش می دهد)
• آیا چیزی را انجام می دهد که مشتری به دنبال آن است؟ (طراحی خوب، ویژگی های خاص یا بهتر و …)
• آیا رویاهای مشتریان را برآورده می کند؟ (کمک به اهداف بزرگ، ایجاد آرامش بزرگ و …)
• آیا نتایج مثبتی را ایجاد می کند که با معیارهای موفقیت یا شکست مطابقت داشته باشد؟ (عملکرد بهتر، هزینه کمتر و …)
• آیا پذیرش را آسان تر می کند؟ (کاهش هزینه، سرمایه گذاری کمتر، ریسک کمتر، کیفیت بالاتر، عملکرد یا طراحی و …)

 

 

نکات کلیدی

بوم ارزش پیشنهادی چارچوبی است که می توانید به کمک آن اطمینان حاصل نمایید که یک محصول یا خدمت حول آن چیزی که ارزش مشتری و نیاز مشتری وجود دارد قرار می گیرد. بوم ارزش پیشنهادی در ابتدا توسط دکتر الکساندر اوستروالدر به عنوان چارچوبی برای اطمینان از تناسب بین محصول و بازار ایجاد شد.