اهمیت اهداف در مذاکره

برای موفقیت در مذاکره، شما نیازمند درک روشنی از آنچه می خواهید به آن دست پیدا کنید، داشته باشید. اگر اهداف مشخصی در ذهن خود ندارید، بعید است بتوانید به اهداف کسب و کاری که مد نظرتان است دست پیدا کنید. ورود به مذاکره با اهداف مشخص وهمچنین داشتن درک روشنی از بهترین گزینه بعدی، شما را در موقعیت قدرتمندتری نسبت به طرف دوم مذاکره قرار می دهد.

از چارچوب SMART استفاده کنید

اهداف SMART که دارای خصوصیاتی همچون، مشخص بودن هدف، قابل اندازه گیری بودن، دست یافتنی بودن، مرتبط بودن و محدود به زمان بودن، است می تواند هرچه بیشتر اهدافتان را شفاف ترنمای و احتمال دستیابی به آنها را بیشتر است.

به عنوان مثال، اگر به دنبال چیزی مبهم هستید مانند “من می خواهم فروشنده،قیمت های مواد اولیه ای که به ما می فروشد را کاهش دهد”، اگر منظورتان کاهش 1 درصدی محصولات مورد معامله باشد.، می توانید به این هدف دست یابید، اما ممکن است این تخفیف برای نتیجه نهایی مورد نظر شما کافی نباشد. از سوی دیگر، درخواست از فروشنده برای کاهش قیمت خود به نصف، امکان پذیر نیست. بنابراین بایستی ارزیابی واقعی از آنچه می توانید بدست آورید، داشته باشید و با در نظر گرفتن آن وارد مذاکره شوید.

اهداف خود را اولویت بندی کنید

در بسیاری از مذاکرات بیش از یک هدف برای طرفین وجود دارد. به عنوان مثال، اگر در حال مذاکره با یکی ازکارمندان خود هستید، ممکن است هدف اصلی شما کاهش هزینه ها و افزایش پاسخگویی و عملکرد باشد، اما ممکن است به شرایط پرداخت اهمیت ندهید.
کارمند شما ممکن است درخواست حقوقی بیشتر از مبلغ قرارداد قبلی با شما داشته باشد. اولویت بندی اهداف به شما این امکان را می دهد که بدانید چه چیزی برای شما مهمتر است و در مورد چه چیزی می توانید توافق کنید.

اهداف ملموس در مقابل اهداف ناملموس

مذاکرات با اهداف ملموس آغاز می شود، مانند اهداف تعیین شده توسط چارچوب هدف SMART. این امر تمرکز را بر روی آنچه برای کسب و کارشما مهم است را حفظ می کند. اما کسانی که درگیر مذاکره هستند نیز ممکن است اهداف ناملموسی داشته باشند.

به عنوان مثال، اگر مدیری به دلیل “شکست” در معاملات گذشته،‌ توسط مدیریت ارشد مورد انتقاد قرار گرفته باشد، ممکن است با هدفی ناملموس وارد مذاکره شود.

شرکتی با سابقه منفی آسیب رساندن به محیط زیست، ممکن است با هدف افزایش اعتبار با دولت محلی وارد مذاکره شود، حتی اگر این به معنی انجام معامله با سود کمتر باشد.

پیش بینی اهداف طرف دوم مذاکره

در حالی که طبیعی است که برروی اهداف خود تمرکز کنید، اما تجزیه و تحلیل اهداف طرف دوم مذاکره نیز ارزشمند است. به این ترتیب، جستجوی زمینه های مشترک و یافتن نتایج برد – برد آسان تر است. و دستیابی به چنین نتیجه ای امکان پذیر نیست، این کار می تواند حداقل به شما درک بهتری از نتیجه مطلوب مورد نظر طرف مقابل بدهد.

یکی از راه های پیش بینی آنچه واقعا طرف مقابل در مذاکره به دنبال آن است، این است که دو یا سه پیشنهاد، تقریباً با ارزش یکسان ارائه دهید که بر جنبه های مختلف طرح پیشنهادی تأکید کرده و ببینید کدام یک برای آنها جذاب تر است. اگر به نظر می رسد فروشنده شما علاقه زیادی به دریافت پول بیشتر در مقایسه با کل مبلغ در یک دوره طولانی تر دارد، دانستن این هدف مفید است.

BATNA خود را بشناسید

‌best alternative to a negotiation agreement به معنای بهترین گزینه جایگزین در یک مذاکره است.
این به شما کمک می کند تا تصمیم بگیرید که اهداف خود را تا چه حد تهاجمی تعیین کنید و تا کجا می توانید به آنها پایبند باشید. بعبارت دیگر می توتن BATNA را برگ برنده شما در مذاکره دانست.

به مثال زیر توجه کنید:

تصور کنید شما یک بازاریاب هستید و همزمان با چند کارفرما همکاری می کنید. یکی از این کارفرماهای شما در پرداخت دستمزد بدقولی می کند و آن را در زمان توافق شده، پرداخت نمی کند.

با توجه به این رفتارکارفرما، شما تصمیم می گیرید درباره ادامه همکاری خود با او مذاکره کنید و در خصوص شرایط پرداخت به موقع با او بصورت جدی مذاکره نمایید.

از آنجا که شما کارفرماهای دیگری نیز دارید و تمام دستمزد خود را فقط از این یک نفر نمی گیرید، اعتمادبنفس تان از حدمعمول و نسبت به شخصی که فقط از یک جا دستمزد می گیرد بیشتر است .می دانید حتی گزینه قطع همکاری با این کارفرما را داشته باشید. بر این أساس به کارفرمای بدقول می گویید اگر شرط پرداخت به موقع را قبول اجرایی نشود، شما همکاری را با او ادامه نخواهید داد.آن کارفرماهای دیگر در حقیقت BATNA شما هستند. گزینه های جایگزینی که شانس موفقیت شما را بالاتر می برند.

مذاکره‌کنندگان حرفه ای معمولا بدون داشتن بتنا وارد جلسه مذاکره نمی شوند.

چرا داشتن بتنا در مذاکره بسیار مهم است؟

دلایل آن را می توان در سه چیز خلاصه کرد:

اگر مسیر مذاکره مطابق با اهداف شما پیش نرفت، شما بازنده مذاکره نخواهید بود.
قدرت چانه زنی و ارائه شروط از سمت شما، بیشتر می شود.
حداقل درخواست شما، یا همان پایین ترین سطحی که مد نظر شما برای توافق در مذاکره است، مشخص است.

چگونه BATNA خود را قبل مذاکره تعیین کنیم؟

بر اساس دستورالعملی که توسط مدرسه حقوق دانشگاه هاروارد ارائه گردیده است، پیشنهاد می شود BATNA را طی مراحل زیر پیدا و مشخص کنید:

تمام گزینه های جایگزین را لیست کنید تا دقیقا بدانیداگر مذاکره در مسیر مورد نظر پیش نرفت کدام یک از این گزینه ها را ترجیح می دهید؟
ارزش هر کدام از گزینه ها را بررسی نمایید. ارزش گزینه ها را بر اساس منفعتی که در مجموع برای شما دارد، اولویت بندی نمایید.
گزینه ای را انتخاب کنید که با در نظر گرفتن تمام جوانب، بیشترین ارزش و اطمینان خاطر را برایتان به همراه دارد.

این گزینه، همان بتنای شما خواهد بود.
پس از مشخص کردن بتنا، کف مطالبات خود را بر اساس آن مشخص نمایید.