ارائه ارزش پیشنهادی شما همیشه باید دومین مرحله در طراحی یک مدل کسب و کار باشد. این بلاک پس از بخش بندی مشتری ایجاد می شود، دقیقاً به این دلیل که به معنی تعریف ارزش پیشنهادی برای یک یا چند گروه مشتری بستگی دارد.

 

دلیل آن این است که ارزش پیشنهادی ارائه شده، درباره محصولات و خدماتی است که برای مشتری شما ارزش ایجاد می کند. این “ارزش” می تواند کَمی باشد، مانند قیمت یک محصول یا چابکی در ارائه خدمات، و یا کیفی باشد، مانند یک طراحی خلاقانه یا یک تجربه قابل توجه.

ارزش پیشنهادی مهمترین عامل برای انتخاب یک شرکت یا یک برند، نسبت به دیگری، توسط مشتری خواهد بود. بنابراین مطمئن شوید که مصرف کننده با مشاهده این ارزش پیشنهادی، شما را انتخاب کرده است.

 

 

 

ارزش پیشنهادی به زبان ساده ترکیبی منحصر به فرد از محصولات و خدمات است که به مشتری ارائه می شود. به عبارت دیگر، این یک راه حل رضایت بخش برای حل مشکل مشتری است.

این مشکل ممکن است یک نیاز فوری یا تکرار پذیر مشتری باشد که نیاز به درمان دارد، اما همچنین می تواند یک نیاز جدید باشد که مشتری حتی از وجود آن بی خبر بوده است.

بنابراین، ارزش پیشنهادی به انگیزه ای تبدیل می شود که فرد را به سمت خرید محصول یا خدمات خاصی سوق می دهد و نامی را در بین همه رقبا انتخاب می کند.

 

 

 

هر محصول یا خدمات ممکن است دارای یک یا چند ارزش پیشنهادی باشد. هر یک از آنها شامل مجموعه ای از مزایای بهبود یافته برای مشتری قبلی است.
برخی از پیشنهادات ارزشی شامل یک پیشنهاد خلاقانه می شود، متفاوت از آنچه در بازار موجود است. سایر موارد مشابه پیشنهادات موجود است، اما دارای ویژگی های جدید و/یا افزوده شده است.

 

بنابراین، برای توسعه یک پیشنهاد ارزشمند منحصر به فرد که بتواند مشتری شما را جذب کند ، باید به چه ویژگی هایی توجه کرد؟

 

 

 

 

تازگی: برخی از ارزشهای پیشنهادی بر اساس عامل نوآوری یا تازگی است. این یک عنصر نسبتاً رایج در زمینه الکترونیک و فناوری است. به طور کلی، آنها پیشنهاداتی هستند که نیازهایی را برآورده می کنند که مشتریان حتی از وجود آنها مطلع نبودند زیرا محصولات مشابه یا ویژگی های مشابه آنها در بازار وجود ندارد.

 

عملکرد: عنصری است که در ارتقاء محصولات یا خدمات استفاده می شود. این راهی برای ایجاد ارزش جدید برای یک محصول سنتی است که ویژگی ها و/یا عملکرد کلی آن را بهبود می بخشد. این همان چیزی است که در تلفن های هوشمند اتفاق می افتد.

 

شخصی سازی: هر روز بیشتراز گذشته، مفاهیم سفارشی سازی، خودنمایی و شخصی سازی در بازاریابی جای خود را باز می کند. این به این دلیل است که مشتریان به دنبال بیان شخصیت خود از طریق خریدهای خود هستند. این راهی برای انتقال ارزشها و علایق آنها خواهد بود.

به این ترتیب، هر یک یک از خصوصیات ویژه در محصولات ارائه شده و یا حتی برخی از محصولات ارائه شده در سبد محصولی یک شرکت برای گروه خاصی از مشتریان دسته بندی شده ، هدف گذاری می گردد. اگرچه این به معنای محصولات با قیمت بالاتر است، بسیاری از مصرف کنندگان می پذیرند که هزینه بیشتری برای خرید “برند شخصی” خود در خرید بپردازند.

 

وضعیت: بسیاری از مشتریان به برند خاصی وفاداری نشان می دهند. این ممکن است به دلیل طراحی یا کیفیت برتر محصول باشد، اما گزینه دیگری نیز وجود دارد که مشتری برای نام برند حاضر است هزینه کند.
این راهی است که مشتری احساس می کند برتر است، متمایز از گروه استفاده کننده از برند های “معمولی” است. این عنصری است که به طور گسترده در صنعت تجهیزات الکترونیکی و مد استفاده می شود.

 

قیمت: یکی از عناصر پرکاربرد برای ارزش پیشنهادی، قیمت است. روش استفاده از محصولات و خدمات ارزان تر معمولا توسط تازه واردان در بازارمورد استفاده قرار می گیرد.

این راهی است که معمولاً بخشی از مشتریانی را که به چنین عاملی علاقمند هستند راضی می کند. با این حال، مهم است که کل مدل کسب و کار خود را با توجه به این پیشنهاد تطبیق دهید تا اجرای آن غیر ممکن نباشد.

 

کاهش هزینه: روش دیگری برای تولید ارزش که “جیب” مشتری را لمس می کند. مبتنی بر ارائه تجربه بهبود یافته مشتری با کاهش هزینه های شما است.

این نیز یک استدلال قوی از صنعت فناوری است، به ویژه برنامه ها و نرم افزارهایی که نسخه های ساده شده را ارائه می دهند یا می توانند به عنوان مثال محصولات نرم افزاری ماژولار که بر حسب نیاز مشتری ،ماژٓول های مورد نظر به فروش می رسند. بنابراین، مشتری نیازی به سرمایه گذاری در سیستم های گران تر با ویژگی هایی که هرگز مورد استفاده قرار نمی گیرد را ندارد.

 

کاهش ریسک: این عنصر مربوط به بخش مشتری است که با خرید آن به دنبال آرامش است. هرچه ریسک کمتر باشد، ارزش تولید شده بیشتر است. هدف در اینجا این است که مصرف کنندگان با راه حلی که خریداری کرده اند احساس امنیت کنند.

این عنصری است که به عنوان مثال توسط مشتری انتخاب می شود و تصمیم می گیرد با گارانتی طولانی مدت محصول را خریداری کند. در ذهن خریدار، ریسک کاهش می یابد زیرا ضمانت احتمال اختلال و هزینه را با نقص و تعمیر کاهش می دهد.

 

دسترس پذیری: تمرکز در اینجا این است که محصولات و خدمات را در دسترس مشتریان جدید قرار دهد. این امر از مدل های کسب وکاری، توسعه فناوری های جدید یا مجموع هر دو ناشی می شود.

 

راحتی / قابلیت استفاده: در این مورد، ارزش پیشنهادی شامل برجسته کردن سهولت استفاده است، یعنی راحت تر و / یا بصری تر کردن محصولات. به عنوان مثال شعار محصولاتی مانند Netflix و Spotify است که صنعت سرگرمی را متحول کرده است.

 

 

 

 

هنگام طراحی یک ارزش  پیشنهادی، ما باید سیر تکاملی فناوری، کسب و کار و حتی مشکلات و علایق مصرف کنندگان عمومی را در نظر بگیریم.
به طور خلاصه، ما باید بررسی کنیم که آیا محصول یا خدماتی که واقعاً می خواهیم ارائه دهیم در بازار مناسب است، مخصوصاً برای بخش های مشتری که قبلاً مشخص شده است (customer segment).

بنابراین، ارزش پیشنهادی باید با تجزیه و تحلیل بخش های مشتری، دردها و نیازهای آنها و همچنین علایق و ترجیحات آنها طراحی شود. یک پیشنهاد موثر مشخصات مشتری را با عناصر ارزش افزوده مطابقت می دهد.
یک پیشنهاد با ارزش ثابت یک راه مطمئن و امیدوار کننده برای حرکت مدل کسب و کار شما به سمت هفت بلوک بعدی است.