Carvana یکی از محبوب‌ترین خرده‌فروشان آنلاین خودروهای کارکرده در ایالات متحده آمریکا است. Carvana که در تمپی، آریزونا، ایالات متحده مستقر است، خودروهای دست دوم را از طریق خرید، معاوضه و فروش به مشتریان خود در سراسر ایالات متحده عرضه می کند. مدل کسب ‌و کار Carvana به این صورت عمل می کند که خودروها را از حراجی‌ها، معاوضه‌ای ها، نمایندگی‌ها و افراد تهیه می کند و با نرخ بالاتری نسبت به خرید اولیه به مشتریان می فروشد تا سود کسب کند.

 

 

Carvana نمایشگاه فیزیکی ندارد؛ بنابراین کل فرآیند خرید و فروش به صورت آنلاین انجام می‌شود و مشتریان خودروهای خود را درب منزل تحویل می‌گیرند یا از یکی از ۳۴ دستگاه فروش خودکار خودرو Carvana که در سراسر کشور پراکنده هستند، آن را دریافت می کنند.

Carvana از زمان تأسیس خود تاکنون موفق بوده است. این شرکت یکی از جوان‌ترین شرکت‌هایی است که اخیراً در فهرست Fortune 500 سال ۲۰۲۱ قرار گرفته است، که فهرستی از ۵۰۰ شرکت بزرگ ایالات متحده است که سالانه توسط مجله Fortune تهیه می‌شود. بنابراین در این مقاله، ما مدل کسب ‌و کار Carvana، تاریخچه، نقاط قوت، نقاط ضعف و هر آنچه که آن را به موفقیت می‌رساند، بررسی خواهیم کرد.

 

تاریخچه مختصری از Carvana

Carvana در سال ۲۰۱۲ توسط یک تاجر آمریکایی به نام ارنست گارسیا سوم، به همراه رایان کیتون و بن هیوستون به عنوان بنیانگذاران تأسیس شد. گارسیا سوم پس از اخذ مدرک مهندسی از دانشگاه استنفورد به شرکت پدرش پیوست. شرکت پدرش، .DriveTime Automotive Group Inc، یک شرکت خرده‌فروشی و تأمین مالی خودروهای دست دوم آمریکایی است که قبلاً با نام Ugly Duckling شناخته می‌شد.

گارسیا سوم ساخت Carvana را در سال ۲۰۱۲ به عنوان زیرمجموعه شرکت پدرش آغاز کرد و بیشتر موجودی خودروهای دست دوم Carvana را از DriveTime خریداری نمود. Carvana دور اولیه تأمین مالی خود را از DriveTime دریافت کرد. این شرکت خرده‌فروش و تأمین مالی خودروهای دست دوم نیز از Carvana حمایت مالی کرد، وام‌های آن را خریداری نمود و به آن کمک‌های فناوری ارائه داد. با این حال، DriveTime بعدها در نوامبر ۲۰۱۴ فعالیت خود را از Carvana جدا کرد و به خرید خودروهای Carvana از DriveTime پایان داد.

Carvana اولین نسخه از دستگاه فروش خودکار خودرو خود را در نوامبر ۲۰۱۸ افتتاح نمود. تا سال ۲۰۱۶، Carvana یک نسخه نهایی، کاملاً خودکار و سکه‌ای از دستگاه فروش خودکار خودرو Carvana را در نشویل، تنسی افتتاح کرد. Carvana در حال حاضر، ۳۴ دستگاه فروش خودکار خودرو در سراسر ایالات متحده دارد. مرتفع ترین دستگاه فروش خودکار خودرو Carvana به ارتفاع نه طبقه است و در تمپی، آریزونا واقع شده است.

Carvana در آوریل ۲۰۱۷ عرضه اولیه سهام خود را انجام داد و با نماد CVNA در بورس اوراق بهادار نیویورک شروع به معامله کرد. Carvana از آن زمان رشد کرده و شرکت‌های مختلفی را برای بهبود کیفیت خدمات خود خریداری نموده است. در سال ۲۰۱۷، Carvana یک استارتاپ خودروسازی رقیب به نام Calypso را خریداری کرد تا ابزارهای تحلیلی و داده‌های خودرو خود را ارتقا دهد.

Carvana بعدها در آوریل ۲۰۱۸، Car360 را خریداری کرد، استارتاپی که به خاطر دید کامپیوتری سه‌بعدی، یادگیری ماشین و فناوری واقعیت افزوده‌اش شناخته می‌شود که با آن تصاویر خودروهای گرفته شده با تلفن هوشمند را بهبود می‌بخشد. Car360 توسط مارک کوبان، یک کارآفرین میلیاردر آمریکایی، پشتیبانی می‌شد و توسط Carvana به قیمت ۲۲ میلیون دلار خریداری شد.

در طول همه‌گیری کووید-۱۹ در سال ۲۰۲۰، Carvana تحویل و دریافت بدون تماس را معرفی کرد که به مشتریان اجازه می‌داد کل فرآیند خرید خودرو را بدون تماس مستقیم با هیچ کارمندی طی کنند. این اقدام به تنهایی شاهد افزایش ۲۵ درصدی فروش خودرو و افزایش ۱۳ درصدی درآمد ناخالص بود. Carvana در سال ۲۰۲۰ پس از فروش ۲۴۴۱۱۱ دستگاه خودرو و ثبت درآمد سالانه ۵.۵۸۷ میلیارد دلار، به دومین خرده‌فروش آنلاین خودروهای دست دوم در ایالات متحده تبدیل شد.

 

چه کسی مالک Carvana است؟

Carvana متعلق به ۶۵.۱۵٪ سهامداران نهادی و ۵۷.۴۸٪ از اعضای داخلی Carvana است. ارنست گارسیای دوم، پدر بنیانگذار Carvana، بزرگترین سهامدار Carvana است. او ۴۵.۱۸٪ از سهام شرکت را در اختیار دارد که معادل ۸۲.۵ میلیون از کل سهام Carvana است. ارزش سهام او در حال حاضر ۱.۴۶ میلیارد دلار است. گارسیای سوم، بنیانگذار و مدیرعامل شرکت، ۶۰۰ میلیون دلار از سهام Carvana را در اختیار دارد. به دلیل سهم حق رأی بیشتر، گارسیای سوم و پدرش کنترل کامل را در اختیار دارند.

سایر سهامداران برتر این شرکت عبارتند از: Price T. Rowe Associates Inc. (10.65%)، Baillie Gifford Co (5.78%)، Vanguard Group Inc. (4.71%)، Cas Investment Partners LLC (3.57%)، Spruce House Investment Management (3.26%) و Fmr LLC (3.00%). سایر سهامداران عبارتند از Spruce House Partnership Ai LP ،Morgan Stanley و Blackrock Inc.

Carvana توسط بنیانگذار و مدیر عامل خود، ارنست گارسیا سوم، رهبری می‌شود و رایان کیتون، یکی از بنیانگذاران، به عنوان مدیر ارشد برند و بن هیوستون، یکی دیگر از بنیانگذاران، به عنوان مدیر ارشد عملیاتی فعالیت می‌کنند.

 

بیانیه ماموریت Carvana

“تغییر نحوه خرید خودرو توسط مردم با ارائه راهکاری به مشتریان برای خرید خودرو که لذت بخش، سریع، منصفانه و مبتنی بر فناوری باشد.”

 

چگونه Carvana درآمد کسب می کند؟

Carvana یک مدل کسب و کار خرده فروشی را اداره می‌کند. این نوع مدل کسب و کار شامل فروش مستقیم محصول نهایی به مصرف کنندگان نهایی است. در مورد Carvana، محصولات نهایی، خودروهایی هستند که به افراد نیازمند خودرو فروخته می‌شوند. Carvana برای کسب سود، خودروها را از کانال‌های مختلف تهیه می‌کند و آنها را با نرخی بالاتر از خرید اولیه به مشتریان می‌فروشد.

 

فروش خودروهای دست دوم

درآمد حاصل از فروش خودرو، منبع اصلی درآمد Carvana را تشکیل می‌دهد. Carvana در سال 2021، 9.9 میلیارد دلار از فروش خودرو درآمد کسب کرد که 77.3٪ از کل درآمد شرکت را تشکیل می‌دهد. Carvana هزینه بازاریابی، بازرسی، نگهداری و حمل و نقل خودروهای خود را به قیمت خرید اضافه می‌کند.

مابه التفاوت این هزینه‌ها و قیمت فروش خودرو، نحوه سودآوری Carvana است. برای خرید خودرو از Carvana به عنوان خریدار، مشتریان از اپلیکیشن یا وب‌سایت Carvana برای جستجوی خودروهای مورد نظر خود استفاده می‌کنند.

با فناوری عکس 360 درجه Carvana، مشتریان می‌توانند خودروی مورد نظر خود را بررسی کرده و حتی آن را به صورت مجازی امتحان کنند. اگر خودرو برای خرید موجود نباشد، مشتریان می‌توانند هشدارهایی را تنظیم کنند تا در صورت موجود شدن خودرو به آنها اطلاع داده شود. اگر خودرو موجود باشد، مشتریان می‌توانند قیمت کل را که شامل مالیات، سند و شماره ثبت می‌شود، مشاهده کنند.

 

فروش عمده خودرو

اگرچه Carvana به عنوان یک خرده‌فروش خودروهای دست دوم فعالیت می‌کند، اما به صورت عمده به فروشندگان سنتی خودرو نیز می‌فروشد که دومین منبع درآمد بزرگ آن است. Carvana قبل از عرضه به بازار، تمام خودروها را به طور کامل بررسی می‌کند. موجودی اضافی و خودروهایی که از بازرسی دقیق Carvana عبور نمی‌کنند، به سایر نمایندگی‌ها فروخته می‌شوند.

Carvana در سال ۲۰۲۱، ۱.۹ میلیارد دلار تنها از فروش عمده خودرو درآمد کسب کرد. فروشندگان عمده که مایل به خرید خودروهایی هستند که در تست بازرسی Carvana مورد قبول واقع نشده‌اند، می‌توانند این کار را از طریق CarvanaACCESS، پلتفرم خرید مستقیم Carvana برای خریداران عمده انجام دهند. Carvana در معاملات عمده فروشی حاشیه سود بالاتری کسب می‌کند زیرا مجبور نیست هزینه زیادی برای بازرسی و نگهداری این خودروهای با‌کیفیت پایین تر صرف کند.

 

تامین مالی

یکی دیگر از دلایل افزایش محبوبیت Carvana، تمایل آن به فروش خودرو به افرادی است که به وسیله نقلیه نیاز دارند اما در حال حاضر توانایی خرید آن را ندارند. Carvana سه گزینه پرداخت مختلف به مشتریان خود ارائه می‌دهد. گزینه اول پرداخت نقدی است. با این حال، افرادی که توانایی پرداخت نقدی را ندارند، می‌توانند یکی از وام‌های خودرو Carvana را دریافت کنند یا از شخص ثالث وام بگیرند.

Carvana می‌تواند از طریق یک فرآیند آنلاین که نیازی به کاغذبازی‌های خسته‌کننده ندارد، به مشتریان خود کمک کند تا برای وام خودرو واجد شرایط شوند. مشتریان می‌توانند وام‌های مناسبی را تا ۴۵ روز بدون هیچ گونه تأثیری بر امتیاز اعتباری خود دریافت کنند. این گزینه وام خودرو، راه دیگری است که Carvana برای مشتریان خود ارزش ایجاد می‌کند، مشتریانی که مجبور نیستند روند طولانی دریافت وام از شرکت‌های طرف ثالث را طی کنند. نرخ بهره این وام‌ها به عنوان یک جریان درآمدی دیگر برای Carvana عمل می‌کند.

 

حفاظت از خدمات خودرو

Carvana پوشش‌های متنوعی را برای خودروهای مشتریان خود ارائه می‌دهد. هر وسیله نقلیه فروخته شده توسط Carvana با ضمانت محدود ۱۰۰ روزه یا ۴۱۸۹ مایلی ارائه می‌شود. ضمانت محدود Carvana فقط تعمیرات اکثر قطعات مکانیکی و الکتریکی خودرو که دچار نقص شده اند مانند موتور، گیربکس، سیستم تعلیق، سیستم تهویه مطبوع و گرمایشی، فرمان و غیره را پوشش می‌دهد. این ضمانت همچنین شامل کمک‌های جاده‌ای نیز می‌شود؛ با این حال، این مزایا فقط به مدت ۱۰۰ روز یا ۴۱۸۹ مایل پس از خرید دوام دارند. تحت ضمانت محدود Carvana، هرگونه تعمیر تحت پوشش که در یک مرکز تعمیر تایید شده شرکت انجام شود، هیچ هزینه اضافی برای مشتری ندارد. با این حال، تعمیر تحت پوشش در یک مرکز تایید نشده می‌تواند تا ۲۰۰ دلار هزینه داشته باشد.

برای مشتریانی که چیزی بیش از مزایای ضمانت محدود می‌خواهند، Carvana قراردادهای حفاظت از خدمات خودرو (VSC) مختلفی را ارائه می‌دهد. VSC Carvana بقیه خساراتی را که تحت پوشش ضمانت محدود نیستند، پوشش می‌دهد. پکیج های مختلف حفاظت از خدمات خودرو Carvana وجود دارد که مشتریان می‌توانند از بین آنها انتخاب کنند. این به آنها اجازه می‌دهد میزان پوشش مورد نظر خود را برای سیستم‌های خودروی خود انتخاب کنند.

VSC Carvana محدود نیست و پس از تعداد مشخصی روز یا مسافت پیموده شده منقضی نمی‌شود. مشتریان تا زمانی که هزینه آن را پرداخت کنند، همچنان از حفاظت از خدمات خودرو بهره‌مند می‌شوند. گاهی اوقات، مشتریان می‌توانند قرارداد حفاظت از خدمات خودرو را از یک کاربر به کاربر دیگر منتقل کنند. اگر مشتری Carvana تصمیم به فروش خودروی خود بگیرد، این ویژگی به ارزش فروش مجدد خودرو می‌افزاید.

 

بیمه

بیمه یک الزام برای رانندگی در هر ایالت آمریکا است. بنابراین، Carvana به ساده‌سازی فرآیند دریافت بیمه برای مشتریان خود کمک می‌کند. Carvana از طریق شرکت بیمه Root، بیمه را در دسترس مشتریان واجد شرایط خریدار خودرو قرار می‌دهد. شرکت بیمه Root، یک شرکت بیمه دیجیتال است که Carvana پیش از این ۱۲۶ میلیون دلار برای ارائه بیمه به مشتریان خود در آن سرمایه‌گذاری کرده بود. بیمه یکی دیگر از راه‌های کسب درآمد Carvana است.

Carvana همچنین پوشش GAP را به مشتریان فرآیند تامین مالی خود ارائه می‌دهد. محافظت تضمینی خودرو که با نام بیمه GAP نیز شناخته می‌شود، نوعی بیمه است که فقط برای مدت کوتاهی مورد نیاز است، در حالی که ارزش وام گرفته شده برای خرید خودرو بیشتر از ارزش خودرو است. بیمه GAP به گونه‌ای عمل می‌کند که اگر خودروی مشتری Carvana در تصادف از بین یا سرقت برود، حفاظت تضمینی خودرو مابه التفاوت ارزش مستهلک شده خودرو و مبلغ بدهی وام را پوشش می‌دهد. پوشش GAP اختیاری است اما توصیه می‌شود، زیرا بیمه استاندارد خودرو این سطح از حفاظت اضافی را ارائه نمی‌دهد.

 

بوم مدل کسب و کار Carvana

مدل کسب و کار Carvana را می‌توان با بوم مدل کسب و کار زیر توضیح داد:

 

 

بخش‌های مشتریان در مدل کسب و کار Carvana

Carvana فقط در ایالات متحده فعالیت می‌کند، بنابراین خدمات آن محدود به افراد آنجا است. بخش مشتریان Carvana شامل موارد زیر است:

• خریداران: خریداران Carvana افرادی هستند که از این شرکت خودرو خریداری می‌کنند. دو نوع خریدار، بخش مشتریان Carvana را تشکیل می‌دهند. اینها خریداران خرده‌فروشی و خریداران عمده‌ هستند. خریداران خرده‌فروشی مشتریانی هستند که خودروها را به صورت واحد و عمدتاً برای استفاده شخصی خریداری می‌کنند. خریداران خرده‌فروشی بخش قابل توجهی از بخش مشتریان Carvana را تشکیل می دهند، زیرا منبع اصلی درآمد شرکت هستند. خریداران خرده‌فروشی برای خرید خودرو از Carvana به اپلیکیشن یا وب‌سایت Carvana دسترسی دارند. خودروی خریداری شده مستقیماً به منزل مشتری یا بازار محلی Carvana برای تحویل ارسال می‌شود. از سوی دیگر، خریداران عمده‌ افرادی هستند که خودروها را به صورت عمده خریداری می‌کنند. خریداران عمده‌ کمک می‌کنند تا موجودی اضافی یا خودروهایی که از بازرسی عبور نمی‌کنند، از دست Carvana خارج شوند. خریداران عمده‌، خودروها را از طریق همان کانال خریداران خرده‌فروشی خریداری نمی‌کنند. آنها باید از طریق CarvanaACCESS، پلتفرم مستقیم Carvana برای خریداران عمده، خرید کنند.
• فروشندگان: در حالی که Carvana بیشتر موجودی خود را از حراجی‌ها و نمایندگی‌های مجاز تهیه می‌کند، برخی از خودروهای خود را نیز از افرادی که آنها را می‌فروشند، خریداری می‌کند. خودروهای خریداری شده توسط Carvana تحت بازرسی‌های دقیقی قرار می‌گیرند تا اطمینان حاصل شود که تمام استانداردهای بالای Carvana را برآورده می‌کنند. بنابراین، فروشندگان بخش قابل توجهی از بخش مشتریان Carvana هستند. از آنجایی که Carvana خودروهای کارکرده می‌فروشد و خودرو تولید نمی‌کند، برای موجودی خود به فروشندگان خود متکی است.
  برای فروش خودرو در Carvana، فروشندگان باید به صفحه فروش/معامله در وب‌سایت Carvana دسترسی داشته باشند. برای دریافت پیشنهاد برای خودروهای خود، فروشندگان باید جزئیاتی مانند VIN خودرو خود را به اشتراک بگذارند و به چند سوال پاسخ دهند. Carvana ظرف چند دقیقه پس از به اشتراک گذاشتن چند جزئیات ضروری توسط فروشندگان، یک پیشنهاد واقعی ارسال می‌کند. Carvana بر اساس شرایط و جزئیات خودروهای آنها و وضعیت بازار، بهترین پیشنهادات را به فروشندگان خود ارائه می‌دهد. اگر فروشندگان با پیشنهاد Carvana موافقت کنند، می‌توانند در کمترین زمان از طریق چک یا واریز مستقیم وجه خود را دریافت کنند. سپس فروشندگان می‌توانند خودروی قدیمی را در نزدیکترین دستگاه فروش خودکار تحویل دهند یا برای تحویل گرفتن آن زمانبندی های لازم را انجام دهند.
• نمایندگی‌های معاوضه: نمایندگی‌های معاوضه هم خریدار و هم فروشنده هستند. معاوضه در Carvana، به طور همزمان شامل خرید خودرویی است که مشتری به آن علاقه مند است و فروش خودرویی که در حال حاضر در اختیار مشتری است. اولین قدم برای شروع معاوضه در Carvana، فروش خودروی موجود است. مشابه فروش خودرو به Carvana، مشتریان باید به صفحه فروش/معامله در وب‌سایت یا اپلیکیشن Carvana دسترسی داشته باشند. Carvana پس از پاسخ به چند سوال، پیشنهادی معتبر به مدت هفت روز ارائه می‌دهد و به مشتریان فرصت می‌دهد تا خودروی جدید مورد نظر خود را جستجو کنند. مبلغ پیشنهادی برای خودروی موجود از قیمت فروش خودرویی که مشتری قصد خرید آن را دارد، کسر می‌شود. همچنین در برخی ایالت‌ها، مشتریان می‌توانند واجد شرایط پس انداز مالیات ایالتی باشند که به آنها اجازه می‌دهد فقط مالیات مابه‌التفاوت قیمت خودروی جدید و خودروی موجود معامله شده را بپردازند.

 

ارزش‌ پیشنهادی در مدل کسب و کار Carvana

Carvana برای حفظ مشتریان، برای هر عضو از بخش مشتریان خود ارزش قائل است. ارزش‌ پیشنهادی Carvana شامل موارد زیر است:

 

ارزش ‌پیشنهادی برای خریداران

خریداران Carvana بخش بسیار مهمی از بخش مشتریان Carvana را تشکیل می‌دهند. بنابراین، Carvana برای حفظ آنها، خدماتی را ارائه می‌دهد که ارزش ایجاد می‌کنند.

در ادامه ارزش‌ پیشنهادی Carvana برای خریدارانش آورده شده است: